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建材超市跑马圈地,电气企业顺势抢夺超级终端


中国营销传播网, 2003-09-22, 作者: 李贵君, 访问人数: 3041


  中国建材市场经过10多年的发展,无论其规模、数量、经营方式都获得了长足发展,目前已形成了几种传统市场业态模式,主要有建材批发市场、建材直销商场、建材一条街、地摊式市场等传统市场,各种市场都占领了一部分销售份额,一直以来各种业态之间波澜不惊、相安无事。但随着建材超市这种新的销售业态的出现,一场暴风骤雨式渠道革命将原有的格局冲得七零八落,与之相适应的是相关建材、电气等行业也随之酝酿着渠道变革。

  土洋建材超市上演圈地运动,建材、电气企业紧密相随

  1999年6月18日,首家国际建材连锁超市——英国的百安居在上海开出了第一家连锁店,并于2000年成为该行业首家中外合资商业试点企业。风起青萍之末,这是国外建材零售业大鳄大举进军中国的信号。

  随后,百安居、欧培德纷纷布局中国,从抢占滩头阵地到向沿海和内地发展,并带来了一站购齐、DIY、,统一采购、统一经营、统一管理、统一服务,实现连锁经营、形成超大规模等许多新的经营理念,导致了建材市场的重新洗牌和东方家园、好美家等本土建材超市的启动。

  建材市场的风云变幻同时带动了建材企业的渠道变革,作为建材企业中的重要组成部分,一些主要生产电工、照明、智能产品建筑电气企业也顺势而动,抢夺终端资源。作为建筑电气领域的著名厂商,朗能公司最近已完成了产品条码申请,制定了完善的渠道拓展策略,大举进攻连锁建材超市,并在上海、北京、深圳、广州、长沙等零售业态发达的地区牢牢占据了领先位置。

  传统的分销渠道是电工、照明、智能等建筑电报行业的主要销售方式,这也是低关注度产业的一大特点。在这其中又以建材批发市场、建材一条街为最主要的销售渠道。据了解,建筑电气行业的75%以上的销售额来自于这两种渠道。

  一些有先见之明的企业显然对这种单调的市场现状不满意。

  以变制变,渠道变革推动企业自强

  敏感的企业经营者意识到渠道变革迫在眉睫,在品牌营销时代,企业间的竞争不仅是产品、价格、技术、传播层面上的竞争,也是渠道占领上的竞争,各大企业间的渠道控制、渠道争夺其实一刻也没有停止过。以朗能、TCL、奇胜为首的建筑电气业内领导逐渐将渠道层次减少,将总代理的权限下放到二级市场,并在一些重点地区还实现对三级、四级市场的控制。同时,在一些重点城市,厂家的触角甚至深入到了大型终端。随着建材超市的兴起,朗能等一些企业率先与百安居、欧倍德、安居乐、乐安居、靓家居、旺得府、家润多等知名建材超市建立初步或局部合作,但是市场业态的发展,这种浅层次的合作未能适应市场快速发展的需要。而朗能在巩固全国经销商网络的基础上,近日更是与国际国内超市巨头签约,携手创建战略合作关系,率先进入其建材超市的分销网络,为电工、照明、智能等低关注度产品销售渠道的拓展提供全新的方向。正如朗能电工产业的一位负责人所说,朗能产品大举进攻建材超市,不是一时意气之举,也不是为了装点门面,而是适应现代营销战争,推动企业自强的一项长期的战略任务。


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