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建材超市跑马圈地，电气企业顺势抢夺超级终端 7 上页：第 1 页 进入超市入不敷出，建材企业意欲何为？ 尽管从国际上看来，建材超市代替传统的建材批发市场、建材一条街等销售业态是大势所趋，但在中国市场的现状来看却远没有那么令人乐观，建材超市的日子并不好过。据一位曾在成都三大建材超市任职的人士透露，至今在所开的大型建材超市中只有一家算基本成功，其余两家不赢利。记者了解到，即使在建材超市业态相对发展成熟的上海，建材超市占建材市场份额也不过17％—18％，在广州更是不过1％而已，距离西方国家建材超市占到90％的份额还差了一大截。三大难题卡住建材超市“圈地”，建材超市不分外资和内资，目前发展均不太顺利。首要的一个原因就是传统建材市场惯性大。其次，建材超市在国外以DIY,自己动手,装修一族为主要消费群，而这一套搬到国内来显然遭受到严峻挑战。在目前国内消费水平不高，二手房置换量还不大的情况下，土洋超市有点摸不准消费者的脾气。其三是物流成本困住建材超市。国内很多生产厂家都有自己固定的代理商，使超市到厂家直接进货的渠道不畅，增加了多方面的流通成本，直接影响到超市的低价策略运行。建材企业也显然遭遇了城门失火之祸，建材超市人气不旺，使得大多数产品销售不畅，但由于超级终端的强势，又不得不支持更多的进店、陈列、展示费用。在双重不利因素的影响下，大多数厂家在超市的经营入不敷出，仅有20%多的“幸运”厂家能在建材超市获得微薄利润，更多厂家进入建材超市客观上仅起到了品牌传播的作用。朗能公司显然是这些“幸运”厂家中的“幸运者”，朗能公司总经理邓超华先生透露，朗能在全国十余个城市中建材超市渠道的经营均已获得较高利润。 顺势而为方能风生水起？ 归纳到朗能公司为何能在大多数企业进入建材超市后的叫苦声中仍保持了利润的正常获得，朗能公司总经理邓超华认为，首先是公司高层积极认识到了建材超市渠道的开拓是大势所趋，并全力支持国内外巨头的扩张，在一些地区采取了厂家——建材超市的超短渠道策略。由厂家直接供货给建材超市，并节省了物流成本，减少了中间环节对利润的分流，使建材超市有了价格优势，从而增加了销售机会。另外一方面，由于公司与各建材超市签订了长期合作协议，因此建材超市也给予了公司优惠条件，从而实现了双赢。 在谈到大多数企业挺进建材超市后的窘境，一些企业甚至于准备将产品撤离超市，总经理邓超华认为大势之下，只可因势利导，不能因噎废食。对于象朗能这样的企业，进入建材超市的意义是不言自明的。首先是建材超市管理规范，有利于提高厂家形象。建材连锁超市采用统一采购统一经营的方式自己选购商品，可以避免进货时的混乱。由于是一个大的统一的市场，为有效地制度化管理提供了条件，超市可以制定完善、可行的制度，为顾客提供优质高效的服务。 第二，能够提供价低质优的商品，避免了厂家受到假货的困扰。由于连锁超市质量控制体系完善大批量的统一采购能确保商品质量，降低进货成本；大规模的全国连锁、统一经营能降低经营成本，因此，能保证其所售商品的低价优质。 第三，服务手段先进、完备，能帮助厂家完成售前、售中、售后服务。同摊位市场相比，连锁超市会有充裕的人、财、物力对卖场的硬件设施进行完善，对售前、售中、售后服务提供强有力的保障。第四，厂家进入建材超市后，增加了销售机会。相对于过去的传统渠道，建材超市是一种全新的业态模式，尽管目前在中国的发展遭遇了挫折，但5—10年后，它必将代替大多数传统渠道。厂家与建材超市首先建立了良好的合作关系，也就是为以后的的市场拓展积累了经验，同时也会比同行掌握了先机，在今后的竞争中就会占有优势。朗能由于营销策略得当，目前在建材超市的运作是显然领先于对手的，顺势而为，积极配合建材超市的必将使朗能的经营再上一个新台阶。 在近年来土洋建材超市来热汹汹的扩张中，已引起了许多专业人士的密切关注。而相关建材、电报厂家的动作也是引人思考的。有的厂家借机抢占码头，有的厂家仍坚守固有渠道。到底是顺势而为方能风生水起，还是逆风而行也能飞扬九天，事实将会给予最好的证明。 李贵君先生，曾就职于某著名食品饮料集团及某市场研究公司，现为广东朗能电器有限公司策划及信息主任、资深研究员。对食品饮料、药品、保健品、建筑电气等行业的品牌建设、市场策略、信息系统建设有深入研究，并为多家企业提供营销策略咨询及培训服务。联系电话：13168852002，13018733040，邮件： GUIJUNLI@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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