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国美、苏宁、三联，新“三国演义”济南上演 7 上页：第 1 页 三联也一直向“欢迎”国美进入一样，早在媒体上宣称希望竞争者的加入，尤其是大的竞争力，三联愿意接受挑战，这会加速三联家电在各个方面的整合与进步。三联目前在山东境内加速建店的过程中也瞄准着省外市场的拓展。 大家关心的是苏宁到来会对今后济南直至整个山东市场家电零售格局的产生怎样的影响？ 毋庸质疑的是，当大家看到苏宁一万平米的卖场时，自然会明白，苏宁的有备而来，其雄心所在。 作为一个营销专业的研究者，我更是感受到了对于济南家电零售企业来说，一场加剧的变化即将到来！当苏宁在济南真的开到3-4家店的时候，其影响力将是毁灭性的。 3-4家店意味着什么？ 以我的观点来看，三联家电十八年来建立了深厚的服务文化基础，地理商圈的概念，对三联来说是无效的，因为其强大的商誉形象足以影响到整个山东，这就是为什么每逢节假日，三联销售异常火爆的原因，因为每逢此时，济南周边的消费者都会奔着三联来，在他们的概念里，只有“买家电，到三联”。更远的城镇高端消费者更是会义无返顾地选择三联，这就是三联家电让国美一直叹服的积聚效应。 国美进入济南的形象是比较生硬的，甚至有些唐突。你是全国销售第一或最大，这些与消费者都没有关系，消费者心目中有自己的观点、观念和认识，有时候软着陆比硬着陆更有效，否则你所吸引的将永远不会是拥有忠诚度的顾客，他们只会关注你的特价商品，平价时从来不会光顾。 从地理区域上来讲，国美的圈地策略规划，完全是一种分割包围式的“商圈”划分概念，三联则是一个典型的规模形象吸引概念，一家店的经营面积相当于国美5家电的总合。那么苏宁呢？看目前的态势，其第一家店的经营面积相当于三联，这分明是要和对手争规模形象，所以我说，当苏宁开到3-4家店的时候，其规模形象加商圈分割策略的威力将会充分显现，按竞争的哲学观点看“竞争不会使两个力量相等的对手存在”，这将意味着格局裂变，必须有哪家将成为牺牲品或逐渐消退。届时，将是更细致的顾客群体争夺战。每家拥有的顾客群体会越来越明确，随之每家的经营定位主要是商品定位会发生重大变化，都在积极地策略保留自己独特的客户群体。 另外从营销的角度来讲，苏宁的到来，必然促进营销手段的多元化。日益吃紧的营销费用投入，已经使企业高层在感叹为何无数的营销策略在失效而无数的财富在白白浪费、企业的血液在流失。 三大巨头会为了极力避免价格战和广告战，而绞尽脑汁另辟新路，争取奇兵制胜、没有硝烟和血腥。随着消费者需求心理的变化，比如消费者越来越呈现智慧型、消费权力增大、后经济时代买方市场逐步稳固、个性化需求要求增大等等原因，客户关系建设与维护将成为焦点。目比如目前三联家电，我所创立的“三联电器家庭”项目，已经成为三联家电继97年《会员制》实施之后的一个重要建设项目，当大家浏览三联家电网上商城时，大概已经看到了这个项目的初步形象，其实围绕这个项目将会有一系列综合了会员制升级、CRM（客户关系管理）、直至CCS（全面的客户关系管理）等子项目出现，都将是围绕建立顾客忠诚度、回归消费者认知情绪等目的展开的，将对促进公司持续发展与繁荣产生积极的作用。 据我的了解，国美也正在围绕建设客户关系与企业文化而全面规划，一些大型的项目会大举出台、纷纷登场。 针对目前明了的现状，苏宁的秘密武器难道不会火力十足吗！ 因此，苏宁的加入，将促进整个家电零售格局的升级，这决不仅仅是价格层面上的对话，真正决定鹿死谁手的是文化之战—夺目的公司文化底蕴与升级之战。给消费者带来的则是更多更好的体验与经历、更为优越的感受。 张军，历任三联家电采购经理、OEM部长、企划部高级主管、营销中心总监，联系电话: 13708926444，电子邮件: chinzhang@1.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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