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从悬崖勒马到勒马悬崖


中国营销传播网, 2003-08-28, 作者: 张小虎, 访问人数: 5098


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  而乙商场本来就被厂家吊在悬崖上,激流勇退开拓县级市场也是不得已而为之。乙深知,若有厂家支持就生还有望;若众厂家继续嫌贫爱富支持甲商场,就随时有落下去的危险。我方给他做了一个展柜,无疑是为他挑起一面鲜红的旗帜——告诉行业有大品牌要支持乙。若乙真能履行协议及时打出300万元的款项,其就没有富余资金再进其他空调厂家的货,只能主推本公司的产品,这样等于乙商场也同样被系住了脖子,绳子紧紧地攥在笔者手中缓缓拉上岸。若其言而无信,就放弃对其卖场的支持,拆回展柜,继续支持甲商场,乙商场非坠崖不可。看来“悬崖勒马”之计同样适用于乙商场。

  笔者对此“一绳双马”的谋略相当自负,但万没有想到的是这一想法由于执行过程中的阴差阳错而成了一个不折不扣的失败案例,机关算尽不仅未将甲、乙勒于悬崖,反被甲乙将自己吊在悬崖上晾了几个月。

  一天在出差途中忽然接到该区业务代表打来的电话,说甲商场不肯打款也不让给他们做展柜了。我隐约感到大事不妙,又问乙商场什么态度。该区业务代表说展柜先给乙商场做了,什么时候打款乙商场没说。我的头嗡地一下失去了知觉,接下来便是一阵怒吼与漫骂,十几年的经验告诉我,这场戏彻底演砸了。

  追问广告公司为什么没有按照要求先给甲商场做展柜?广告公司说甲商场不是很配合,既然甲乙两家商场的展柜同车从武汉抵运该市,先给乙商场装上再说,否则再拉回武汉会增加运费。电话打给蜜月回来的老业务主管,他承认是他同意广告公司那样做的,甲商场那边的思想工作包在他的身上由他去解决。看来怪罪谁都于事于补。

  又过了两天,业务代表说甲商场的展柜终于给装上了,打款的事却避而不谈。乙商场不仅不打款,还要求拆除新做的展柜,理由是展柜做得太大,很多空调厂家都在给乙商场施加压力,特别是做彩电的那家空调厂,说抢了他们的地盘,他们要取消对乙商场的返利,乙商场吓得不敢给投款,展柜也要拆走。

  空调淡季开局很重要,各厂家通过各种优惠政策套取商家资金。如不能及时吸纳甲、乙打款,旺季上量便是一句空话。原本是一石二鸟的妙计,如今不仅竹篮打水一场空,还白送了一个近万元的展柜给乙商场,货款没收到还要将展柜拆走,赔了夫人又折兵。再说,展柜让商家给拆了,无异于商家把你的产品扫地出门。笔者刚被甲商场套住了头,又被乙商场套住了脚。进不能进,退无可退,活活地被勒在悬崖上,悬在半空中,悬崖勒马成了被勒悬崖。

  解铃还须系铃人。好在我公司强势品牌的地位令甲乙两家都不愿放弃。在召开年度订货会之际,笔者与甲商场的家电经理通宵达旦地进行了沟通。甲商场终于同意担当我公司500家工程零售店之一,希望厂家在卖场建设、广告促销、政策返利以及紧销货源方面给予支持。乙商场老板也坦言新做的展柜让其受益匪浅,众厂家看到我们对他的支持力度后,对他也厚爱有加。只是没想到厂家做展柜的速度那么快,以致于未能与其他厂家沟通好而引起公忿,并表示立即打80万现款,并在武汉大批发商金石企业的担保下,又给笔者输了300万元的买方信贷款。

  雨过天晴,烟消云散,又看到青山峻岭、艳阳高照。行文至此,奉劝那些被销售压力所迫而试图勒对方于悬崖的同仁悬崖勒马。

  张小虎, 杰出区域营销经理, 首届营销金鼎奖获得者,中国十大创意人之一。张先生曾主持广东科龙电器3000名营销人的营销培训工作,擅长导购员、业务员、区域经理、经销商的培训。有意进行实战培训的营销公司或分公司,请与之联系。联系电话:13570701658、020—34521716,电子邮件: 8323@vip.16.com

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