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缔结战略性供应商联盟


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2003-08-27, 作者: 约翰·卡斯林, 访问人数: 6928


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  在执行过程中,客户和供应商需要共同解决“运营成本增加”这一难题。双方对已有关系进行“重组”的关键因素之一是要把握这样一个潜在诉求:“战略性供应商联盟”中的成员应该就“增加客户的盈利能力”这一首要目标在方案和计划层面进行合作。

  1、“增值”方案能为客户和供应商降低运营费用

  经验不只一次地证明:这些客户导向的“增值”方案和计划经常也会降低供应商的运营成本。战略性供应商必须清楚:销售成功只是客户整体业务成功中的一个环节。客户也必须明白:在某些情形下应引导供应商关注这些问题,而不要仅仅关注价格、特色或产品(服务)的功能。

  从短期以及长远来看,如果供应商和客户一同积极主动地采取“增值”战略(一方或双方不要局限于“降价”或“价格竞争”),他们就可以节约更多的成本。

  2、供应商需要对客户的业务有深入的了解

  要做到这一点并不容易,它要求供应商必须对客户的业务和运营有充分的了解。它不是要求供应商仅仅知道客户是如何购买、使用本公司的产品和服务的,而是要更深入地了解、掌握以下信息:

  ●客户的业务

  ●客户的业务活动和流程

  ●客户各种业务活动的运营成本

  ●客户如何将产品推向市场

  ●客户的主要客户是哪些

  ●客户的主要竞争对手是哪些

  ●了解客户的盈利情况

  3、供应商应尽力获得与客户分享信息的权利

  在多数情况下,试图成为战略性供应商的厂家应争取让客户与自己分享上述有价值的信息。

  客户将被说服:供应商对其具有战略意义上的作用,尤其在当供应商停止向其销售产品和服务,转而将他们的力量和资源集中到改进客户的整体业务运营和盈利能力时。与任何其他有意义且有效的客户关系一样,双方都必须做出一定的承诺(包括客户)。这个流程最终会要求客户去关注“成本削减战略”,而不是去要求供应商一味地“降价”。

  最终,追求“增值”战略和缔结“战略性供应商联盟”将使企业长期生存下来并使客户和供应商获得长期的回报。

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