中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 中小企业怎样建立以“事实和数据”说话的业绩质询制度?

摆脱“人管人,累死人”

中小企业怎样建立以“事实和数据”说话的业绩质询制度?


中国营销传播网, 2003-08-18, 作者: 姜汝祥, 访问人数: 3592


  根据美国<<财富>>杂志统计, 企业所制定的策略只有10%被有效的执行, 而在失败的策略中, 有70%是因为执行出了问题.美国大陆航空公司的CEO曾成功将该公司从破产边缘拉回来,有记者问他,如此成功的诀窍是什么?他反问到:当你希望员工团结一致去实现新的目标时,是大谈重建企业竞争力会产生有效的行动呢, 还是对员工说别让飞机晚点会导致有效的行动?

  执行是公司战略最关键的一步,但这一步往往被高层所忽略,因为高层往往认为执行无非是“层层加压”,无非是找到或用好“能执行的人”,大陆航空公司的CEO为我们提示了一个基本的道理:执行的关键在于将所有的关注点集中到有关问题的事实与数据上。

一、GE业务管理系统的启示:战略实施体系是一个独立的系统

  所谓战略无非是强调对未来的把握,所以战略的实施从本质上讲,就是对未来发生的事情提前进行管理。战略实施的重点在于有目的,主动地将远大的目标转化为具体的行动并经常加以检视,注重预防而不是救火,经常质疑我们做事的方式而不是盲目询问“为什么做错”?

  而要做到这一点,流程是一个起点,在所有的工具中,流程是唯一能够将战略转化为行动的通道,也就是说,如果你想将战略转化为行动,那么,你就要建立一套业绩管理流程,否则,你就不可能真正地实施战略。

  比如GE的战略实施系统,就称为“业务管理系统”(Operation System), 在GE2000年的年报中,GE业务管理系统被称为公司业务运行软件(operating software of the Company),可见,GE更愿意将它的业务管理系统当作一个平台,一个可以将GE的CEO,高级经理与管理人员的卓越商业思想转化为行动的平台,所有的业务活动无非是在这样一个操作平台上,一年又一年周而复始的对卓越业绩的追求。 

  到2001年,GE的全球化战略已经在这个运营系统中执行了15圈,取得的成果是GE利润从全球化运营不到10%上升到40%以上,六西格码战略是第五圈,创造的利润近20亿美元,服务战略是第六圈,使GE70%的收入来自于服务,而电子商务是第三圈, GE通过电子商务的交易额是70亿美元,而运营成本节约了50%。

  通过这样一个运营管理系统,GE能够将公司的战略思想在多达30多种业务中变成行动,GE自豪地在自己的年报中说:因为GE拥有这样一个制度化的高效业务管理系统,GE可以做到所有的重大战略举措一经提出,在一个月内就能够完全进入操作状态,而且总是可以在第一个循环就能在财务上获得很好的效果。

  什么是业务管理系统?如果把一个公司看作为一部机器,把公司的所有业务流程用1-12月时间来编排,每个月应该做些什么,到哪个月应该达到什么效果,取得多少成绩,这就是业务管理系统。业绩跟踪与质询系统,在我们所建立的锡恩4R业务管理系统中,就是为了回答:“到哪个月应该达到什么效果,取得多少成绩”。

二、业绩跟踪与质询系统的功能:循环递进的制度化实施平台

  业绩跟踪与质询系统,实际上就是通过制度化、法制化的平台,发现战略实施过程中存在的问题,并以客户(销售部或市场部)为导向,深入挖掘公司各个部门,各个环节所存在的不适应市场要求和企业发展的现象,找出根本原因,最终推动各部门齐心合力,从根本上将其解决,同时形成制度化的解决方案。

  从图中可以看出,业绩跟踪与质询系统的运行过程是,通过对照实际完成情况与计划的差距发现问题,并且通过质询后的行动改进方案解决问题,从而形成具体行动与改进目标之间的闭合反馈,进而使所有的行为都围绕战略转。为了实现上述目的,质询在操作中要遵守几个基本的原则:

  1. 周期性:建立星期、月度、季度业绩跟踪体系

  2. 合作性:惟销售部或市场部为笼头,各相关部门领导参与

  3. 民主性:要广泛并认真听取基层数据以及他们的意见和建议

  4. 公正性:检查质询要求以数据和事实为基础,对事不对人

  5. 实效性:不仅是汇报工作情况,并要发现问题,究其原因而解决掉

  这五个特性可以概括为业绩跟踪与质询系统在运行中的“四项基本原则”:第一,以销售为导向,第二,以数据为基础,第三,以解决问题为目的,第四,对事不对人。

  通过业绩跟踪与质询系统这一平台,公司可以实现:

  ——高层领导可以建立一个公开、公平、公正的法制化平台,并借助这个平台来解决公司经营中存在的问题。

  ——使公司高层和中层能够直接与销售人员进行沟通,了解市场,了解客户需求,从而在公司形成“以客户为导向”的管理文化。

  ——可以在公司内部,特别是管理层牢固树立起团队合作的意识,形成“心往一处想,劲往一处使”的工作局面。

  ——可以在公司内部,特别是管理层树立起跨部门平等交流的意识。

  ——在公司内部形成既有分工,又有合作的良好工作氛围。

  ——使公司内部存在的问题能在公开的平台上解决,有效地消除了内部人员勾心斗角,互相拆台,互不买帐的现象。

  ——使各方面的有关人员都参与进来,在职责分明的前提下,各司其责,有效地推动问题的解决。

  ——使高层领导有机会考察中层管理人员的实际表现,从而发现人才,选拔人才。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*战略绩效:如何通过考核提高客户意识与行动能力 (2003-08-15, 中国营销传播网,作者:姜汝祥)
*我们忽视了GE真正伟大的东西 (2003-08-15, 中国营销传播网,作者:姜汝祥)
*温水中的青蛙:从市场政治家到战略管理者 (2003-08-14, 中国营销传播网,作者:姜汝祥)
*中小企业如何做到用脑子打仗? (2003-08-14, 中国营销传播网,作者:姜汝祥)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-12-04 05:09:38