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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 促销员工资制度

促销员工资制度

来自于全国优秀销售公司


中国营销传播网, 2003-08-15, 作者: 王军庆, 访问人数: 10722


  对于诸位区域销售主管来说,现在面临的最大问题可能就是:如何在确保江山不失的情况下,销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题,笔者所抱的观点就是:彻底反思原有的销售思路,调整销售策略,强化工作落实。这项工作中应该有一个很重要的转变,那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面,重点就是工资制度的调整。

  为什么说这个问题?回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识:素质很低,岗位很重要,技巧急需提高。抱着这个观点,具体工作内容就是:开周会,讲报表,派任务。最后的局面呢?促销管理工作人员和促销员都在应付会议。这样,促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决,诸位销售主管重新又回到前面的认识和必须要面对的问题:素质很低,岗位很重要,技巧急需提高。毋庸直言,这是一个管理的死循环。笔者认为,这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题在哪里呢?简单说就是:方法不对,细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是:(销售主管)解放思想,让一部分人(促销员)富起来,从而带动大家(销售队伍)都富起来。也就是,促销员的管理工作只有做到他们的心坎去,揭开他们心中的疑团,才会有效,把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢?套用一句广告语那就是“大家都知道”,工资制度。

  对这个问题,笔者不想做统一模式制造的说服工作,因为每个销售主管的工作环境不一样,服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题,大家一定要思考,否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促销员工资制度,他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制度,目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例,而不是要大家学习或搬用。   

  行 业:电子消费品行业

  来 源:厂家2000年全国优秀销售分公司

  提出人目前岗位:分公司销售副总经理

  荣 誉:获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖

  岗 位:终端促销员

  范 围:一二级市场各大型百货和专卖商场

  1、关键词代码

  M:促销员月实发放工资

  F1:商品在本卖场市场占有率考核得分

  F2:信息收集与处理考核得分

  F3:售场形象考核得分

  J:销售量考核基数

  T:销售量考核系数

  L:个人实际销量

  D:信息员个人等级系数

  K:个人表现考核系数

  S:机型考核

  2、相关公式

  F=F1+F2+F3

  3、细分类别考核

   类 别    机型考核系数(S)

   高档机    S=1.2

   中档机    S=1.0

   低档机    S=0.6

   特价机    S=0

   型号A    S=5

   型号B    S=8

  4、工资计算公式

  M=〔400+F/100*(J+T*Li*S)〕*D*K

  这份促销员工资制度,在99年是由某区域市场办事处经理提出,并由分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选,最后结果是荣誉获得全国优秀销售分公司制度建设一等奖,奖金额度为2000元,并且由销售公司大力推行至全国64个外驻销售分公司。

  但在实际的执行过程中,促销员表面对此一致持欢迎态度,财务人员对此持保留意见。只有销售和市场管理人员对此热烈欢迎,大加赞扬和讲述。相应的执行办事处要求促销员数量一般控制在50人左右,但是各办事处的财务主管仅月末促销员工资计算一项工作,大概要集中花费三天左右的时间,同时促销员也有极少数可以计算清楚本月实发放工资金额。现状是直到2003年,本制度作为销售人员创新工作的典范仍在各销售分公司执行。


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