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如何管理驻外销售机构(三)

驻外销售机构的市场分阶段管理


中国营销传播网, 2003-07-14, 作者: 黄江伟, 访问人数: 4447


  驻外销售机构存在的问题是很多的,要说彻底解决几乎是不可能的。要利用传统的咨询诊断方法,恐怕会有许多文本上的套路,但在执行中未必有效。结合多年的市场实践经验以及在为一些大企业提供项目合作时“偷”得的一些成功技巧,我认为在解决驻外销售机构问题是要抓住三个词——分阶段;分状态;抓落实。

市场分阶段管理

  市场在不同的阶段会存在不同的问题,如若盲目的按所谓套路进行,经常会出现盲人摸象的现象,仿佛是抓住了一些问题但都不是主要矛盾。所以我以为在市场不同阶段如果能够抓住“四气”管理,基本可确保方向上的正确。

  开发期——管好“士气”

  开发期是市场的艰苦期,不能指望在销售回款方面有很大的突破。这时候要抓好团队的士气,所谓“一鼓作气,二鼓衰,三鼓竭”。士气高涨可以弥补团队中的分歧;士气高涨可以提高绩效;士气高涨可以降低困难带来的痛苦;士气高涨可以将决心化作前进的力量与方法。

  孙子曰:道者,令民于上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也。

  开发“士气”的第一招就是要要有一个伟大事业的企业愿景描述,你说一些传销组织为什么屡禁不止,其实他们在愿景描述方面下了很大的功夫。每个人虽然终究不可能轰轰烈烈,但渴望不凡的梦想在每个人心中存在。这个时期企业要将市场发展规划、企业发展规划、个人发展规划建议要更为广泛地宣讲,一个目标明确的人总是会不断的自我鼓励,保持一颗战斗的心脏。

  开发“士气”的第二招就是要适时的鼓励,开发期的每一个变化都是希望的火种,开发期的每一点成绩都是骄傲。在这个时期总部不要吝惜任何鼓励的言语与方式,不要对每一项工作求全责备,不要挫伤驻外销售机构积极发展的信心。总部在开发期应该提高办事效率,增加沟通频次,多用鼓励与感谢或是赞赏的语言。

  开发“士气”的第三招就是要大张旗鼓的宣扬成绩,开发期是破冰之旅,坚冰的一条裂缝就预示着成功的开始;开发期是黎明前的黑暗,一道曙光就新一天的开始;开发期就是冲锋舟,跨向敌人的岸边就是胜利的序幕。所以无论总部还是驻外销售机构的管理者都要学会在不同场合宣扬取得的成绩。

  开发期是管理的安全期,相对而言不太容易出现一些财务问题。这个时期抓好士气,抓住突破,就算是管到了驻外销售机构的正题上。

  成长期——管好“锐气”

  成长期考验的是一种“士气”的耐力,考验的是一种面对初期成功喜悦的平台期。这个时期对于企业、驻外销售机构以及营销人员都是一个较为严峻的考验。成长期是将一次成功的若干次克隆,是对偶然成功的若干次必然性鉴定,所以保持好一种锐不可当的前冲力,保持好一种追求成功的专注度,是成长期取得成绩的关键。

  孙子曾就此有所论述:三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,无击堂堂之阵,此治变者也。

  孙子谈到要想打败敌人最好的方法就是打击他的锐气,其实每个人的过去一点点成绩又何尝不是自己继续成功道路上的顽敌呢?所以要继续前行,就要保持一种锐气。要保持锐气也有几招可以运用。

  保持“锐气”第一招要将“鼓励变成奖励”,进入成长期不断的成绩使相关人员已经对鼓励与表扬失去了往日的激动,所以在手段上应该由精神向物质转移。

  保持“锐气”第二招就是要通过制度上保证,保持长期的锐气不能光靠觉悟,进入成长期可以开始加强监管力度。因为成长期逐步会有一些与个人利益直接相关的物质回报,所以此时提高管理要求就不会像在开发期那样遇到很多阻力。通过对工作更为细致的安排,绩效更为紧密与收入挂钩,考核直接与位置对应等等来达到保持锐气的目的。

  保持“锐气”的第三招就是要更换新鲜血液,成长期业务比较正常,客户比较稳定,市场保持一定增长态势。为防止团队锐气的下降,可以向队伍中填充一些新鲜血液,让新人的冲劲带动整个销售队伍的锐气。


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