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如何管理驻外销售机构（三）
7 上页：第 1 页 成熟期——管好“匪气” 一个驻外销售机构最容易出事的时期就是成熟期，最容易发生总部与驻外销售机构强烈冲突的也是成熟期，同时成熟期也是企业销售人员流失的开始期。成熟期对于总部与驻外销售机构而言都一种成功期，但在这个时期企业与驻外机构似乎都变得极为不成熟。 因为市场的成功，带给驻外销售人员的不仅是荣誉，还有丰厚的物质回报，同时也带来越来越多的溢美之词充斥在耳边。此时是一个驻外销售机构负责人能否走向成熟的关键期，不少年轻俊才就是因为没有迈过这个坎而陷入事业的低潮期。胜利与成功最容易冲昏成功者的头脑，目无一切、枉自称大的心理膨胀促使诸侯心理的产生，扳倒所有前进路上的障碍就成了工作的主题，匪气由此产生。 匪气的产生对市场的危害极大，匪气是一种满足感，从此创新没有了可能；匪气是一种狭隘心，从此公平没有了市场；匪气是一种一言堂，从此良言不再入耳。所以成熟期关键是要管好匪气，杜绝匪气的产生，不给匪气生存的土壤。 杜绝“匪气”第一招适度分权，由于在开发期与成长期，总部考虑市场发展的需要，基本采取较为充分的授权。但随着市场的发展、规模的扩大，过大的权力会滋生新的腐败，此时进行驻外销售机构的适度分权，甚至部分权力向总部的倾斜都是一种很好的方式，总之不给匪气生存的土壤。 杜绝“匪气”第二招杀鸡儆猴，匪气的害处不仅是对一个市场的影响，如若管理不善将造成诸侯联合“谋反”，所以在成熟期进行一些“肃清运动”也十分必要。 衰退期——管好“人气” 任何产品销售都会遇到衰退期的问题，而作为一个市场人员似乎最不愿意做的事情就是亲手为一个产品或是市场“养老送终”，因为毕竟对外名声感觉不好，好像是因为自己把它做垮的。其实对于企业而言，衰退期有时却是利润的丰收期，因为经过前期的不断投入，衰退期基本没有太高的推广费用，并且由于市场呈逐步下滑趋势，甚至因为固定消费人群的存在，销售总能保持在一个相对平稳的水平。以我曾供职的特丰药业为例，其新疆、四川市场一直长期稳定，并且由于竞品的纷纷退市，时隔近十年依然有较为稳定的销量。 所以在衰退期总部要维系好人气，一方面是因为市场还有了较为缓慢的下降过程；另一方面利用成熟稳定的项目稳住销售团队，伺机在新的项目进展上再有所斩获。 聚集“人气”第一招用好忠臣，跟随企业多年的忠臣是企业的宝贵财富，他们对企业的稳定起到了不可磨灭的功勋。在衰退期这些人依然是战斗在一线的“老黄牛”，所以适度提高这些忠臣的位置与待遇是平稳走出衰退期的关键。 聚集“人气”第二招锻炼队伍，由于是在衰退期，企业也就不要还想象大跃进似的最后博一博。企业可以利用衰退期的相对稳定期考察锻炼队伍，摸索新的营销手段及技巧，为后一轮的再发展奠定牢靠的人员基础。 士气、锐气、匪气、人气，驻外销售机构的管理中你可以试试！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司副总经理，联系电话：028-85187666，电子邮件： syhhjw@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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