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白酒终端市场应如何操作才能保证厂商双赢?


中国营销传播网, 2003-07-10, 作者: 林辉, 访问人数: 3941


  白酒厂家天天都在埋怨:“唉,现在的白酒,一年喝倒一个品牌,真的很难做。前期的投入还没有收回,市场却又在流行其他品牌了。“

  经销商在说:”现在厂家都在要求我们做终端,可你们知道我们做终端的风险有多大吗?人员投入就不说了,赚的钱全压在酒店里的,什么时候能要回来我都不知道......"

  终端是在说:“哪个品牌白酒的利润高,我就卖谁的白酒。”这里的利润就包括各种进场费、结款周期、白酒的实际利润等。

  大部分消费者却是:“今年大家喝什么,我就喝什么,也就是流行喝什么酒,我就喝什么酒。”

  现实摆在面前,资源是有限的。我们既要尊重现实,又要研究现实。渠道的每一层都是在追求各自利益的最大化,任何一方的利益有大的冲突与损失,最终都会导致消费者更换品牌。如何克服及解决这些弊病,每个厂家相信都在苦苦探索。

  一、酒店终端的门槛是怎么建起来的,它究竟有多高?

  其实,酒店本身并没有门槛,酒店卖酒,天经地义。现在的酒店对各种酒类设置门槛,究其原因,是因为酒店本身具有品牌选择性,他们会根据自己的意愿,选择能给他们带来利润的品牌。这样一来,大部分的弱势品牌及新产品就会十分被动。在这种情况下,这些厂家为了生存,为了发展,必然会想尽一切办法走捷径。当今走捷径的最佳方法是什么?大家都知道,那就是“贿赂”。如果这种贿赂比较少,倒也罢了,可强势品牌能有多少呢?于是出现“贿赂”的大众化,到现在发展成为“贿赂”全民化、多样化、新颖化,因为只有这样才能卖酒。

  现在白酒厂家进酒店的“贿赂”方式主要有以下几种:

  买断独家销售权:是指厂家买断此酒店所有白酒的销售权,酒店卖白酒只能卖我这一种品牌的白酒。

  买断独家促销权:是指厂家买断此酒店所有白酒的促销权,也就是酒店只允许我这一种品牌的白酒进促销生进行促销,及在酒店搞现场促销活动。

  买断同类档次白酒独家销售权:是指厂家买断此酒店我这种价格白酒的销售权,酒店卖这种价格的白酒只能卖我这一种品牌的白酒。

  促销人员进场费:不买断,任何厂家都可以进促销员,交给酒店管理费。

  产品进场费:只是进产品到酒店,交上柜费。

  你想在终端取得多大的“权力”,你就要“贿赂”与之相符的金钱。根据区域、消费特性及酒店销量的不同性,一个酒店的“贿赂”费用小到一瓶酒,大到每年10万、20万都有可能。这些费用一般都由厂家承担,或者厂商各承担一部分。


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