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中国营销传播网 > 营销实务 > 与供应商的谈判策略及应对方法

与供应商的谈判策略及应对方法


中国营销传播网, 2003-07-09, 作者: 周文, 访问人数: 5704


  和小的供应商比较,超市更愿与大的供应商合作,因为大的供应商资金雄厚,他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求:如降价、提供更高的赞助费等,这些供应商的商品品种较多,这一商品不赚钱,别的商品能赚钱,只要整体能保持赚钱,他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言,他们的商品种类很少,要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商,在和他们谈判时他们都会哭穷,说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等,让你于心不忍;又或者是指责你的工作,说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等,尽量说你的不对,使你感到内疚,从而不好意思提出自己的要求。

  对待这种种情况,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清楚我方的观点,然后再作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

  与供应商的谈判策略和应对方法:

  一、供应商哭穷并指责你的工作

  供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。

  应对方法:作为超市采购应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。

  二、供应商在谈判中突然保持沉默

  保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。

  应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

  三、供应商常会吹自己的商品如何好

  供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。

  应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

  四、供应商拖延时间

  供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

  应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。


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