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如何加强OTC终端基础工作的力度和指导 7 上页:第 2 页 二、合理安排和利用时间进行终端工作的有效管理。 通过以上三级终端药店的管理的基础上,确定好我们OTC代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点之分,达到和满足我们合理有效利用工作时间的要求。 按照OTC许多厂家的终端拜访管理习惯,和OTC常规终端管理的要求,我们一般将终端药店根据药店的销售量、营业面积、营业员人数、地理环境等诸多因素将药店划分为A、B、C三级,A级药店是我们的重点药店,B级次之,C级是我们的非重点工作药店。在进行拜访频次的规定,一般是A级药店OTC代表花费的工作时间最多,拜访频次也最多。而C级药店OTC代表花费的工作时间最少,拜访频次也最少。B级药店鉴于两者之间。 这里我想说明的是,A、B、C三级药店把我们的药店进行了重点和非重点之分,在工作初期按照药店的重点和非重点来分配工作时间是合理的,但对于已经成形的OTC厂家尤其是知名品牌的厂家,这样的终端工作时间安排是不合理的,我们应该根据我们终端工作在不同阶段的工作要求来分配我们的工作时间,达到高效、合理有效的利用有限的工作时间。例如,目前某OTC企业的办事处销售区域的纯销量是靠产品中盒的收集来体现,中盒数量只有与一定数量的目标药店联系起来才能比较真实的反映当地的纯销水平,而其当前的中盒包装的收集只能反映出我们开发药店数量和规模,纯销量也是一个连带反映,不够准确。而当地纯销售量的变化也无法在我们获取的资料中反映出来。只有建立在单一药店的销售量变化的基础上的比较和分析才是有意义的。 在时间安排上,我们不一定要在A、B级药店上花费最多的时间。我们可能与A、B级终端已经建立了良好的工作关系,这些药店的正常的进货、销售、回款以及促销宣传工作已经进入一个正规化的程序管理。OTC代表只需要用少量的时间就可以达到我们工作要求的目的。我们完全可以安排OTC代表用更多的时间去开发新的终端药店,扩大终端药店的工作范围,这样可以合理利用有限的OTC代表人员,有效利用每个OTC代表的工作时间,提高工作效率和降低成本。 我们终端药店始终存在开发和维护两个方面的工作,我们OTC代表能够工作的药店始终是某个销售区域中所占比例小的一部分。如何利用现有资源,扩大开发药店和目标药店的数量,直接关系到我们终端工作上量的问题。因此,合理安排时间才是我们地区OTC主管的主要和重要的工作。 同样在这里一样反映出著名的2:8原则,即工作的药店销售量产生于20%的重点药店,时间上也许只需要20%的工作时间,而不一定需要80%的时间。我们工作的药店的消化量可能只占我们区域销量的10%-20%,大部分区域的销售量是我们OTC代表无法直接工作到的。因此,通过开发新的可工作的药店终端工作是提升我们销量的有效途径。 三、终端市场推广工作的建立: 有了以上终端药店的分级管理和合理、有效的时间利用的基础,我们开展终端市场的推广工作就更容易得心应手。这里提醒两个方面: 推广工作的灵活性:要取得终端推广工作的灵活性的前提是必须深入了解终端现状,以及营业员的喜好、态度和其他OTC厂家的促销手段、促销礼品、现金等方式和效果。 同时要注意市场推广工作的创新性:要善于在别人促销方式的基础上举一反三,结合当地实际情况制定切实有效的工作方法。 这样才能使我们的OTC工作更能有效的实施。 为反终端拦截打下坚实的基础。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zacharyyang676@ms.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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