一、纯销的界定

　　通常医药企业的分公司或办事处是按一定的行政区域来划分的，而实际的销售市场与行政区划以及人为划分的销售区域常常并不吻合，尤其是在当今这种大流通的年代，这就造成了所谓的“窜货”。就OTC代表的职责而言，原则上OTC代表只负责终端的上量工作，而对自己终端所促销的产品到底是“自己的货”还是窜货并不需要负责，或说也很难负责（OTC代表当然也要担负归拢渠道的责任），否则就会由于过份强调“窜货”而放任该终端的工作，其结果是对本分公司或本办事处的销售无益，而最终却损害了公司的整体利益。因此，我们认为凡是OTC代表目标终端所销售的产品，不问来源，都应当算作OTC代表的纯销，只有这样才能充分调动代表的积极性，才能保证公司利益的最大化。

　　二、纯销的统计

　　统计纯销有多种多样的方法，不同的公司方法也会不尽相同，但无外乎收集包装盒（标签）、商业查单等形式。收集包装盒或类似物品具有简单易行的特点，尤其是在品种较少规模较小的情况下。但也具有一定的局限性，因为它不能准确的反映出OTC代表的实际纯销数量，不能真实的反映出该市场终端的纯销水平。而通过定期从商业（一级商、二级商）、连锁店查询销售走向的方法来统计纯销，则更加客观和准确。但同时，由于渠道的原因，始终会有一些终端的销量不能从指定商业查到，那么这些终端的纯销就需要进一步通过反查单（该终端自商业的进货凭证）的方式来进行补充。

　　三、“泡沫纯销”问题

　　考核一名OTC代表终端工作的好坏，可以列出包括铺货、陈列、店员教育、过程管理等等几个大类的几十个指标，然而，最直接的考核指标莫过于纯销了，因为其它指标都是“过程”、“方式”问题，而这些指标最终都要对纯销负责，没有纯销的过程是没有意义的。所以这就涉及到如何能够客观、准确的统计纯销的问题。出于自身利益的考虑，有可能会出现这样的情况：OTC代表并不是将主要的精力放在如何能够提高终端的销量上，而是想方设法去搜集更多的查单。这看起来是一回事，其实很多时候并不完全一致，甚至会由于对查单的过分追求（加之监管不利），导致“泡沫纯销”现象的出现。

　　“泡沫纯销”的产生不外乎以下几种形式：

　　（一）、真实的销售，虚假的纯销――将分销算作纯销

　　1、 撒网捞鱼法。对OTC代表纯销的考核应该仅仅限于其所掌控的目标终端。然而有的业代为了提高销量，往往会设法对自己掌控范围以外的终端的销量进行统计。并且，其工作仅仅停留在统计销量的层面上，而不是查漏补缺继续跟进，通过建立终端档案以及更进一步的工作将这些终端纳入到自己的掌控范围。

　　2、 批发算零售法。即将一些小型批发商业的销售直接算作终端的销量。

　　3、 连锁算单店法。按照要求，一个连锁店无论店数多少，都要将其纯销落实到每一家店，但实际上，一些业代往往将一些不知名或销量不大的小连锁当作一个单店来计算纯销。

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