２００２年初，云洋生物找到当时还在上海健特策划黄金搭档的笔者。云洋生物的负责人很坦诚地告诉笔者，考虑到目前保健品市场陷入低谷和企业的实力，他只能用１０万元广告费观察市场反应。他提得要求非常简单，如果肝复春能在三个月内，让投入产出比达到1：0.8，就算成功。

　　要求很简单，但笔者也深知，在众多竞争产品先入为主、又遭遇市场低谷的情况下，肝复春可谓生不逢时，这个要求实现起来很难。但笔者考虑再三，还是决定接下这个“此期活”。道理很简单：肝复春实在是个好产品：

　　·产品名字直接、容易记忆。肝复春的名字功能指向性很强，即使不打广告，仅靠软终端的工作，就能带来部分销量；

　　·产品效果好。云洋生物对２００位试用者的跟踪试验报告指出，服用后三天内，6成用户肝部就有轻松感觉——而见效快对于保健品来说是成功的一半；

　　·保肝市场大。目前我国各种肝硬化、酒精肝、脂肪肝、化学肝、肝炎患者等肝损伤肝损伤达1.3亿，每年因肝病死亡人数全国近五十万。

　　要做好策划工作，就必须掌握充分的市场信息。春节过后，笔者用了近三个月走访了上海的各大药店、医院，亲自和上百个售货员、医生、消费者当面沟通。通过大量的面对面访谈、终端调查等工作，笔者发现肝脏保健市场具有如下特点：

　　１．消费者习惯到医院、药店购买保肝品，原因是这些地方有医生指导、权威性高，而且医药费可以报销，但医生倾向于向消费者介绍药品。这导致肝保健品市场理论上容量很大，但实际上，该市场几乎全部被药品占据、保健品销量比较小；

　　２．消费者多数都存在避讳心理。肝不好的群体，绝大多数人都不愿意让自己的亲戚朋友知道，特别是乙肝等病毒性肝炎携带者更是如此；

　　３．市场上的护肝保健品比较多，但知名度都不太高，除昂立多外，其他产品的销量都不算大；在众多的肝保健品中间，上海交大昂立公司推出的昂立多邦胶囊销量大，美誉度均比较高，但昂立多邦毕竟属于常规保健品，并非专业护肝保健品。专业护肝保健品中，AT胶囊虽然动手最早，处于领先地位，但调查中也发现，不少消费者甚至选择“排毒养颜”胶囊来养肝，证明AT胶囊的领导地位并不牢固，市场仍有巨大空间；

　　４．肝脏专业保健品价格普遍偏高；日均消费价格多在１０元以上甚至数十元；笔者对上海市场上的部分护肝保健品做了一个简单的调查：

产品名	日均价格
TK益肝饮	21元／天
JD清源	17元／天
AT胶囊	16元／天
J鹿回	23元／天
大汉灵芝SS胶囊	32元／天

　　实际上，上海市场上的护肝保健品日均价格在１０元以下的几乎没有；“高价”是在这个狭小市场上竞争产品的共同特点；

　　５．护肝保健品多数均缺乏清晰概念，因而多数保健品依靠珍贵中药原料来吸引消费者（如J鹿回、大汉灵芝SS胶囊、TK益肝饮等）。强调原料、缺乏概念造成同类护肝保健品形象雷同，品牌忠诚度不高，用后效果是消费者决定是否继续服用的关键因素。

　　调查到这里，笔者心里就有数了——肝复春虽然生不逢时，但绝对有戏，如果运作得当，后来居上亦未可知。　　

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