无论是文化，还是品牌，只有通过市场的验证，才能证明其价值和存在的必要，一切企业内在素质的培育行为，都是为了在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额，离开市场空谈文化和品牌，都没有现实意义。小糊涂仙为什么成功？口子窖为什么每年能在济南销售2000万？不是因为文化，也不是因为品牌，原因是成功的市场基础运作。一切文化，一切品牌都是为市场所服务，中、小型白酒企业在文化和品牌都不具备优势的前提下，唯有通过市场的现实运作，才能在市场中有发言权。市场聚焦的目的是为了把中、小型白酒企业的可动性资源进行有效的市场针对投放，通过针对市场运作弥补文化和品牌素质两者的不足，达到在区域市场或个性市场同行业巨头相抗衡的市场地位。

　　1、 消费群体聚焦

　　消费者消费水平的不同，其消费习惯、消费场所和消费关注点也有很大不同，一个产品或一个品牌不可能满足所有消费者的需求，企业只有通过对市场环境和企业自我价值剖析的基础上，抓住对企业品牌、产品和价值观最有共鸣点的特定消费群体，才能实现投入与产出的最优比例。中、小型白酒企业不能在目标消费群体定位上盲目贪大求全，在预期消费目标上产生幻想式扩大,应该把所有精力聚焦在企业能够最有效满足其对白酒需求个性要求的特定消费群体内，此定位群体越小，目标针对性也就越大，市场开发效率也就越高。茅台酒在快餐店不如二锅头的整体销量大，二锅头在五星级酒店也不会有生存之地。告诉消费者你的产品不卖给谁，往往要比告诉他们卖给谁还要重要。

　　2、 区域市场聚焦

　　克劳塞维茨在其著名的《战争论》中把战争制胜归结为一点，就是---集中优势兵力全力主攻重点战场。相比许多中、小型白酒企业把区域市场分为战略市场、战术市场和边沿市场三种，企业主攻战略市场，实现品牌和市场效应的同步；借力（经销商）攻克战术市场，扩大整体销售额；冷漠处理边沿市场，抓住更多的市场机会。这种区域市场战略分类和对应策略，从理论上来分析似乎很迎合企业发展需求，但是仔细分析来看，其内在的行为弊端也会立即显现出来：首先，边沿市场的无效运作可能把品牌在该区域的生命力大大缩短，并且会进一步影响品牌的整体形象，进而影响其战略市场和战术市场的销售状况；其次，层次化的区域市场分类，为市场中的串货行为埋下伏笔，夸张一点说为企业的长远发展添置了一枚“地雷”。其企业发展呈现出一个很明显的“抛物线”规律，重渠道不重市场，盲目的渠道扩张和无效资源再利用，造就了短命的品牌和企业。

　　百威啤酒在中国市场应该属于一个成功的外资品牌，其对新市场的开发要求是----必须要有充足的市场服务能力（储运能力、配送能力、终端控制能力、市场扩展能力等），否则宁可放弃这一新市场的开发机会，这样能有效的保证百威的市场品质和品牌质量；水井坊的新市场开发策略，也是在有十足的把握和具备一定条件前提下才能进入，这一点值得每一个中、小型白酒企业学习和探讨；枝江酒业能在几年内从一个县级酒企发展为全国性的知名品牌，所取得品牌和市场业绩的成功，也是和其区域市场聚焦战略分不开的。

　　3、市场销售点聚焦

　　白酒产品的每一个区域市场都是由众多的酒店、商超终端组成，每一销售终端的销售环境和消费个性都有不同的定位，企业预想实现整体市场的销售突破，必须在众多销售点上实现有效“精品工程”，或者说实现NO1、NO2的目标销售战略，才能形成“精品市场”、“精品品牌”的市场效果。中、小型白酒企业相比行业巨头在所有的市场因素中都可能处于劣势地位，但是只要通过调动人员主观能动性的实施，实现市场聚焦的“精品工程”，不求面或者广，只求精品和效率，在一个个销售点上不断的寻求超越，就能逐步的在整体市场上获得突破的机会，进而不断的拉进同行业巨头的差距。“朝阳沟”张发安先生痛定思痛的感慨，为“朝阳沟”品牌带来了新的生机，也为众多中、小型白酒企业市场运做提供了借鉴意义。

　　在历经无数次成功与失败和前人惨痛教训的影响下，很多中、小型白酒企业已经认识到了聚焦化战略现实意义。但是，一旦到了真正的经营实施阶段，企业主或者经营者的追求短期利益经营心态往往会将所有的一切抛掷脑后，我行我素，在一种不现实的市场目标支持下，思想的麻痹和侥幸经营心态，得鱼而失渔，将企业带入了迷途，最终走向灭亡却依然将败因归罪与市场的残酷和行业机构的不利政策所影响。

　　凸透镜能够把所有的光线聚焦一点，实现能量的有效聚焦，产生点燃物体的功效。中、小型白酒企业的市场操作人员也应该发挥凸透镜的聚焦作用，把分散和有限的企业资源尽量的聚集于一个单一的销售点上，在这一聚焦点上实现超越行业巨头的竞争优势，并逐步通过“点燃点”的复制运作，点燃更多的市场点。中、小型白酒企唯有通过聚焦化战略的实施，才能获得持续的发展动力，抗衡行业巨头，小糊涂仙、酒鬼酒、枝江、江口醇、宁夏红等品牌的崛起，不是偶然的市场机会把握，是聚焦化战略价值的最有力证明，中、小型白酒的发展除了聚焦，别无它路！

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