清华清茶从启动到落幕大约经历40几天，在琳琅满目的保健品市场，犹如流星，于瞬间闪烁出令人炫目的华彩，可最终仍逃脱不了殒落的命运。我们亲身参与了此次营销实战的全过程，究其失败的原因，我们认为如下几方面值得深思：

　　一、传播策略上的失误

　　保健品营销在产品导入期及成长期的广告投放是不能间断的。这一点虽然我们给对方多次提醒，可对方没及时落实。可以说清华清茶销售下滑的第一个原因是“在产品快速成长时，广告投放停了20天，导致市场冷却。”报纸宣传的时效性一般为3天，过后顾客的注意力就已转移。今年H市有好几个产品比如“碧生源”等，就是因为产品在成长期广告停止了大约半个多月时间，就像煮了一锅夹生饭，而后一蹶不振。

　　二、销售促进上没及时采取有效行动

　　销售下滑时，清华清茶原打算开展一次大型促销活动，给慢慢降温的市场再添一把火。这一想法如果能实施，可能还会热销一段时间。但由于各方沟通不到位，活动计划最终流产，不能不说太遗憾了。

　　三、价格体系不合理

　　主要是指给代理商的供价太高，从而导致终端的利润极低。当竞品到来时，终端经理及其他—些负责人，从开始的积极配合变成后来的不冷不热直至不理不踩，从一定程度上消耗了我们建立的优势。

　　四、对竞品的跟进打击不力，也是失败的重要原因之一。

　　年末，洗肺热潮渐渐远去了，我的朋友似乎心有不甘。可说归说，每一个产品成功都是那个时空点上的成功。现在市场环境已变，而且做产品只凭猛炒一下，就赚钱的机会越来越少。现在最重要的是认真地分析此次营销实战得失，使今后少走一些弯路。

　　日出日落，华灯初上，喜欢夜生活的人们都开始行动了，我和朋友一边饮酒一边说笑。许多年以后，当业内人士谈起2002年中国兴起的洗肺热潮时，我可能会说“洗肺茶当年我也在H市狂炒了一把，赚了一些钱”，仅此而已。当然，作为经销商赚到钱也就足够了。　

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com

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