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平价药品超市路在何方?


中国营销传播网, 2003-06-27, 作者: 李从选, 访问人数: 7160


7 上页:经济学与营销学思考(2)

六、大型平价药品超市生存之道和发展趋势

  根据笔者分析预测,大型平价超市发展趋势如下:

  1、形成大型药品超市连锁,加大了采购环节的话语权。 

  平价药品超市的迅猛发展,可能导致零售格局变化,就是整个药品零售行业的重新洗牌,首先是个体零售店和经营成本高的连锁药店亏损倒闭。据媒体报道90%的广州药品零售门店在亏损经营就是明证。如果模仿平价药品超市,亏损将进一步加大。就是说,短期内平价药品超市对连锁药店构成威胁。

  但是这是生死之争,价格战之后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整,这样双方慢慢会走到同一水平线上,维持较低的利润,然后去进行价值层面上的竞争,比拼服务的质量,提高品牌竞争力,这时连锁药店可能占据优势。

  当连锁药店价格调平,策略跟上时,平价药品超市就不在有很强的竞争优势,管理成本就在经营成本中彰显出来,因此平价大药房只有不断增开分店,进入连锁范畴,充分利用规模、平价和连锁几重优势,成为新的连锁药品超市,才能进一步抢夺顾客群,店多了采购量大了,才能取得采购环节的话语权。进一步保持低价采购的优势。

  不过,笔者还是要对这种平价药店的前景有一丝担忧。供应商和同行的挤兑只是一个方面。更主要的原因是,现在的医疗体制留给平价药店的生存空间其实并不大。毕竟,药店只是垄断势力强大的药品零售领域的最后一个环节,竞争的白热化将是必然的,同时,药品大量的消费市场在医院而不是在药店。目前医院药品销售还占到药品销售总额的70%左右。

  2、在竞争中重新定位

  按照营销学的观点:营销就是满足需求:不同人群的需求层次和需求特点是不一样的,很多人买药的心理是很复杂的,甚至有些人是便谊的不买,认为好货不便谊,便谊没好货,好药就是贵药,而生命无价、健康无价,吃药就应该持好的药、贵的药。此外人们对药店的需求还有:求便利、求安全放心、求服务、求医疗顾问、求专业化、求健康美丽、求高档次产品品牌等,因此大型平价药品超市的定位就成为下一步竞争策略的焦点。

  现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店。南京医药百信药房有限责任公司总经理办的刘声欧告诉记者,该公司目前正在对市场进行摸底,准备开像专业药店一样的特色药房。刘声欧认为,这种药房的优势在于方便患者,并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员,可指导顾客购药。江苏先声药业有限公司总经理李川喜也向记者表示,该公司也要发展这样的特色药房,但是他们会注意针对性,譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房;而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时,还要注意专业药房的品种规格一定要齐全,价格也有高有低,还要有成人、小孩和孕妇之分。李川喜认为,市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。

  笔者以为,最少目前可以开以下定位清晰的特色药店:

  ◆ 专科药药店:各种较大病种的专科药店

  ◆ 中药特色药店

  ◆ 西药进口药特色药药店

  ◆ 医疗服务能力强为特色的药店

  ◆ 专业的处药方药店

  关于服务的定位:目前上海华源大药房连锁有限公司:也是按照药品超市的模式开办零售药店,但他们打的是服务牌:采用会员制,降低入会门槛,推出测量体温、体检、健康咨询、待客煎药、送药上门等10几项服务。目前对其30多家门店都按照这一模式改造。并且享受12%的让利优惠。其新开张的华源大药房开业10天,就发展会员达到1万名。这是平价药品超市发展的方向之一。

  打服务牌还有另外一种模式,深圳万泽金药箱医药工程有限公司推出的“全民健康金药箱工程”:全民健康金药箱工程”是从日本借鉴来的保健品、药品营销与健康服务的新模式,是一项公益性、服务性、持续性、个性化的系统工程,为会员建立终身电脑健康档案,给会员提供优质、高效的咨询及上门服务,他们的目标人群目前主要是收入较高的社会精英。

  深圳万泽自2003年1月份以来,通过银行、证券公司、高尔夫俱乐部和邮局发信、原万泽会员自动升级为金药箱会员等形式,接到了2万多名深圳市民的登记申请,其中约有1万人通过会员资格认定。在4月6日深圳会堂的首发仪式上,该公司现场发放了1500多个药箱。这种铝质药箱内设三层折叠储药盒,还设有密封格和安全锁(据说每个药箱值300元钱)。他们计划用6年的时间,依托万泽在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁店发展数十万名会员。

  此外把健康美丽做为经营方向也是方向之一:如可把将药店定位为零售店,它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场,等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。

  3、不招惹同行

  不在市中心开店,大卖场的选址很重要,除了要避开竞争对手外,还得考虑如果在市中心开店,万一常用药的销量上不去,压力可能会很大。广州上海很多药店变相降价,或者不愿被媒体叫做平价药房,就是这一策略的体现。当然这并非说要采取鸵鸟政策,其实关键还是看选址和定位。

  李从选,广西中族药业桂林永福制药厂营销总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:0773-5857599,电子邮件: gllicongxuan@16.com

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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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