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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 太太药业的“西式营销”

太太药业的“西式营销”


中国营销传播网, 2003-06-16, 作者: 陈宇, 访问人数: 4633


  太太口服液、静心口服液、正源丹、意可贴、汉林清脂,这些产品的背后有一个共同的名字:太太药业。1992年创建的太太药业,被《北京青年报》评为2001年度最佳公司、最具爆发力的民营公司。

  当三株、飞龙等保健品如流星一样地划过天空时,太太药业却焕发出强劲的生命力。十年来,太太的市场道路越走越宽阔。

  1997年10月20日的《亚洲华尔街日报》曾这样评价道:“中国深圳,有一家生产中国传统美容保健品的企业,渴望成为中国的第一家P&G,采用了西方式的市场营销方式,经营东方的产品。”这家公司就是深圳太太药业。

寻找市场机会

  1992年,是保健品的春天,太阳神、飞龙等品牌如日中天,放射出奇光异彩。谁都难以相信朱保国新成立公司能在这个鱼龙混杂的市场折腾出名堂来,只有朱保国自己心知肚明。

  朱保国的眼光是敏锐的,他最善于发现市场的空隙。

  他仔细研究国内的保健品市场,发现保健品虽多,却没有一家是专门针对妇女保健————或者再细分下去,没有一家是准确定位于女性美容保健的!

  “当时太阳神的口号是老少皆宜,虽没说是专为男性,但包装和广告形象都突出了男性气质;娃哈哈是针对孩子;女性保健市场实际上是个空档。”

  朱保国觉察到这是一个潜在市场,蕴藏着巨大的商机。“女性占人口的一半,市场庞大,而且最爱美、爱花钱;中国绝大部分家庭的财政是由女人支配的,一旦有针对她们的适宜的美容保健品,想想会是什么样子?”

  朱保国就是靠河南的一个老中医的土方子——对治疗女性黄褐斑有明显效果,掘取了市场第一桶金。

  而朱保国感受最深的是:“多加留意”就能发现市场的空隙。

  太太口服液成功后,朱保国又瞄准了另一个庞大的消费群体——40岁以上、有更年期症状的女性。针对更年期的女性特点,他把新产品命名为:静心。

  静心口服液不仅有很大市场潜力,而且在当时并没有一个强势品牌。不过朱保国也知道,要说服女人们买你的产品,“疗效”最重要,“不看产品看疗效”。

  从1998年4月到10月,由北大第一附属医院研究更年期综合征的专家负责,对静心口服液的配方进行了严格的临床检测。经过半年的检测,证实这个配方对人体内分泌有很好的调节作用。患者服用一个月后,像潮热汗出、睡眠不好等更年期常见症状基本消除。疗效是确切的!

  至此,产品可以放心上市了。

  很难想象,一个治疗口腔溃疡的小药居然能在上市的头9个月做出3千多万元的销售额。这就是太太的意可贴。

  众所周知,任何一个产品进入市场,全面准确的市场分析和产品切入点是决定产品成败的先决条件。意可贴上市前,公司在全面的调研和分析市场时发现,当时全国市场上的口腔溃疡治疗药物并无一个全国性知名品牌,但每年却有超过50%的人受到口腔溃疡的困扰,其发病率占口腔门诊病例的10%~15%。常用的治疗口腔溃疡药大都有或作用时间短,或难以直接作用于患处,或使用不方便,疗效不够确切,病人的依从性差等缺陷。而采用定位控释技术的意可贴,针对上述缺陷进行了有效的改正,特别克服了同类药物的作用时间短、不能固定于患处和口服激素副作用大的缺点。

  2000年3月,太太的新品种意可贴上市,宣告太太正式进军医药OTC市场。

  2001年我国感冒药市场的PPA风波乍起,几乎给了所有含PPA的感冒药致命一击。太太药业正好看准了这一千载难逢的机遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新药证书,但为寻求合适时机,才在去年强势推出正源丹感冒药。

  正源丹的配方是人参败毒散。这是一个有着悠久历史的传统配方,并且被证实对因体虚而反复感冒的人有比较好的疗效。但“体虚”的概念消费者不容易理解。

  后来经过对感冒患者的调研发现,老人和有怕冷感觉的妇女的体质跟体虚有关联。于是就找到了产品的定位:对老人、有怕冷感觉的妇女,是最有效的感冒药。因为市场上正好没有针对这个群体的感冒药,所以正源丹刚好找到一个独特的市场。

  “有没有机会,就看你有没有准备。”2001年年底,太太以纯天然保健品的角色,将其调血脂保健品汉林清脂胶囊投放市场。

  当时,“拜斯亭”风波席卷全球,使其它同类产品的西药在国内市场也受到影响,这些原本占据调血脂市场主要份额的品类颓势日显。汉林清脂产品定位清晰——新一代调节血脂的纯天然保健品,这一定位正好击中目前西药调节血脂虽快但副作用大的要害部位。

  更重要的是,近年随着中国人口的城市化,摄入高脂食物过多,使得高血脂这一隐形杀手悄悄靠近每一个都市人。为此,汉林清脂适应了这类人群潜在的需求,准确地抓住这一类人群为诉求对象。

  在每一个市场时机到来之时,充分进行市场调研,进行市场细分,发现市场空缺,故其产品推向市场后无往不利。


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