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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 改善市场部与销售部的沟通与协作

改善市场部与销售部的沟通与协作


中国营销传播网, 2003-06-13, 作者: Jason, 访问人数: 5236


  在许多企业中,市场部与销售部的关系好比一对“欢喜冤家”:一方面,二者互相依赖,联系密切;另一方面,二者互相制约,矛盾重重。因此,加强两部门间的沟通协作显得尤为重要。下面我就企业中市场部与销售部在沟通与协作过程中出现的一些问题及解决途径分析如下。

  ·两部门沟通协作不力在实践中的表现:

  1、信息沟通方面:

  □销售部是企业接触市场的最前沿部门,对市场动态、竞争信息的了解通常最直接、最全面。然而,市场部在进行市场决策时却往往很少能够及时从销售部获取有价值的市场信息;

  □市场部是负责企业营销策略整合的部门,对企业的市场、渠道及品牌策略理解深刻。但是,销售部通常很少能够有机会系统、全面地了解本企业各种具体方案背后的市场、渠道及品牌目标及主体策略。

  2、方案制订方面:

  □在多数企业中,促销方案(或者营销策略)的制订被认为只是市场部的事情。在方案制订过程中,市场部自然不重视与销售部讨论,销售部也极少主动参与;

  □在制订方案时,市场部为了使方案更具市场竞争力通常会全面考虑市场状况及竞争对手的策略,却极少考虑本企业销售运作的实际状况。

  3、销售执行方面:

  □两部门沟通协作不力造成方案制订与销售执行脱节。在销售执行过程中,市场部既不了解方案的实际可行程度,又不了解方案所造就的真实效果,甚至连方案的实际执行状况都不甚了解;

  □两部门沟通协作不力造成销售部不了解公司方案的目标及主体策略,使得销售部在销售执行中只能够考虑如何利用公司资源实现直接效益(如短期销量)最大化,更有甚者会“活用”公司方案造成公司实际损失。

  总之,市场部与销售部沟通协作不力,一方面造成企业资源浪费、市场竞争能力降低,另一方面进一步加深了部门之间的矛盾,造成方案执行过程中(甚至执行前就开始)相互指责:市场部抱怨销售部执行能力低下;销售部投诉市场部方案愚蠢。


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