一个新的关系从而出现了——销售经理的智囊团!

　　销售策划似乎不被人看重，出了成绩是销售人员与客户沟通有效的结果；没有成绩，销售人员别想拿提成……有些公司的策划人员处在了尴尬的局面，媒介市场分析，媒介数据统计，媒介对比优势都是他们做出来的；企业产品的市场状况也需要他们调查了解。辛苦之后得出来的分析结果却不一定被看好。要么被人家认为是一堆实用价值不大的数据图表，要么是说了等于没说，接下来的工作还是没有办法做。也就是说，策划做出来的东西有一个最大的缺点——可执行性不强。

　　销售策划的职位为什么如此尴尬？原因有两条:

　　1、策划人员缺少经验

　　策划人员一般都是有本科以上学位的，接受广告、营销、媒体及相关专业专门培养的专门人才。他们接受了良好的专业教育，逻辑思维能力强，工作态度严谨认真，并且在校期间就做好了去做策划的职业设计。凭借高学历，他们毕业后很快就被广告公司接收了。问题恰恰就出在这里，他们没有在销售一线工作的经验，甚至有些人看不起一线销售工作。缺少经验，缺少对客户全面透彻的了解，使得他们做策划时，把客户的问题考虑的较少，策划的结果在某些程度上很难行之有效。

　　2、策划人员缺少与客户经理的默契感。

　　销售工作本身蕴含着人的哲学，人性化沟通是销售成功的主要因素之一。销售经理是连接策划人员与销售人员的纽带，也是决定如何实施策划和策划实施力度的掌舵人。销售策划的成果交给销售经理，让他告诉销售人员，进一步决定销售方向及具体工作。销售策划和销售经理的关系是辩证统一，相互影响的。策划做得好，销售经理满意就会执行得好，两个人的配合有默契;反之，策划做得不好，难以执行，销售经理以后不给策划人员机会，合作无法进行，策划人员就被架空。所以销售策划和销售经理要搞好配合。缺少默契，销售仅凭经验，公司就没有长远的目标计划，销售经理忽略销售策划，就会使策划人员处在尴尬的局面。

　　那么当策划的可执行性减弱时，销售经理该怎么办？他的任务无形中增加了，他怎样才能使自己的工作顺利进行呢？

　　一个新的关系从而出现了——销售经理的智囊团!

　　一、工作计划安排的可操作性强

　　智囊团是一个让人兴奋的词，“布什和他的智囊团”在国际新闻中经常出现。销售经理的智囊团是一种新生的积极因素，他受销售经理的领导，服务于销售经理，具有明显的亲近行优势。智囊团成员一般是销售经理手下干的时间较长的员工，他们具有丰富的经验，了解“两方市场”，提出来的方案都是直接针对销售中出现的问题，哪里痛就治哪里，不会铺开面的大作分析，充分节约资源。

　　二、智囊团顺着销售经理的思路走，为其出谋划策

　　销售经理站在领导层面，把公司的各项政策传达给大家，在新的计划任务到来之后，集中精力和大家一块解决问题。智囊团和销售经理站的角度及工作所处的阶段是相同的，想法的出发点也一致，在销售经理的统一规划下，集思广益，激发出有新意的点子，对销售工作有建设性指导意义。

　　随着时间的推移，销售经理与智囊团相互熟悉，合作起来得心应手，在许多方面都有积极的意义，但这毕竟很难上升到长远发展的层面。还必须向这个已经发展很好的团体注入新的活力——吸引人才。引入新的活力才是一位优秀领导的关键所在，有人才就有核心竞争力。智囊团作用不小，可是时间长了，这些人的思维模式有可能越来越接近，制定的方案很难有突破，同时他们也可能自我感觉良好，而看不到外部的变化，无法接触到别人的优势。引入新的专业人才，为团队注入了新的活力，并且为有经验的工作人员提供理论上的支持，使有助于企业长期发展的。

　　销售经理的智囊团在公司中是一种新的力量，我们要充分认识到它的特殊作用，它拉进了销售策划与销售人员的距离，节约了销售经理的时间，使得策划有针对性，可操作性强。

　　但是我们也要注意它可能带来的不利因素，销售经理的智囊团不可以形成“小团体”，要照顾到每个销售人员的情绪和利益。销售经理的智囊团要积极吸引人才为企业的长远利益着想。我们期待着销售经理的智囊团朝着健康的方向稳定发展！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13691376673，电子邮件： zhaoting2002_0_0@16.com

相 关 文 章（共3篇)

推、拉合力　市场部与销售部的协调之道 （2004-03-08, 《成功营销》，作者：蔡泽平） 如何改善销售部与市场部的沟通与协作？ （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：达夫） 改善市场部与销售部的沟通与协作 （2003-06-13, 中国营销传播网，作者：Jason）