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商超业务五要素


中国营销传播网, 2003-06-05, 作者: 魏庆, 访问人数: 10765


  短短几年时间,商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。

  商超渠道业务较传统通路要“难”得多,厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。

  对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲,商超渠道的业务似乎“神秘、复杂,充满风险,而且无处下手”。实际上,洞悉商超业务之“真相”,排除众多业务细节问题对注意力的干扰,商超业务其实可以归结为五个关键点——商超五要素:条码、排面、价格、促销、服务。

  一、条码:(不同的产品品项对应着不同的商业条码,商超业务中进店的条码数,也就是进店的产品种数)。

  反省:

  ① 本公司产品线是否健全,是否在某一细分市场没有产品可用?有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。

  ② 公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售?

  分析:市场细分日益明显,同一类商品存在不同的价位区间,每一个价位区间都有其特定的消费群,同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。

  以方便面行业为例:  

  如上表所示,每一个价位区间都犹如一个局部的小战场,各厂家在此展开激烈竞争,切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出,就等于在这一细分市场上主动退出竞争,将这一小块市场拱手让人。

  每一个超市都象是整体市场的缩影。

  ——超市是自选式购物,超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。

  ——超市里产品品类齐全。

  ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带(提供不同价位的商品供消费者购买)。

  ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。

  超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的(整体市场量不再迅速增长),各厂家产品之间的竞争是此消彼长,竞品多卖100箱,你就会少卖100箱!

  如果你发现自己在超市的进店条码数不够,就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞,自己白白损失一块销量。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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