五、服务：（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面）

　　反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？

　　分析：

　　超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。

　　超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———— 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。

　　条码、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到：

　　有足够的条码进店（切割每一块细分市场）

　　·陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买）

　　·相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品）

　　服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。

　　相反，条码不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。

　　管理的精髓是“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率”

　　可口可了的三A 策略不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一，贯彻到底”。

　　商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等 各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。

　　原载：《销售与市场》2003年3月

　　魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通， niumoli@soh.com

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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