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中国营销传播网 > 营销实务 > 日用品区域业代职责分解

日用品区域业代职责分解


中国营销传播网, 2003-06-03, 作者: 魏庆, 访问人数: 7155


  企业必须注重自身销售力量的培养

  好的业务部队,不能靠挖角而要靠培养

  培训是企业回报率最高的投资

  又是老调重谈,不说也罢--这些己成了公理,行内人士都懂

  不信你看,稍有实力的企业都成立了自己的培训部,兢兢业业的作着自己“回报率最高”的投资。力度、费用逐年攀升。

  效果呢?

  在日用品行业里摸爬滚打多年,曾经和不少业内知名企业的资深业代、主管打过交道。惊奇的发现,多数业代(包括一些主管)对自己工作职责并不理解!如果你问他:“贵公司业务代表的工作执掌明细是什么?”。不要讲理论,我只想请教,一名优秀的业代,他的日常工作,应该有那些“常规内容”--或者说“常规动作”?

  答案往往是挂一漏万,甚至一脸茫然,更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番!

  道理谁都懂,但理念不能转化为实际就没有用--市场是作出来的,不是靠说出来。

  同样的问题问自己,如何作答?

  这话得从头说起。

  日用品单价低,单位利润小,消费面广,消费频度高,厂家不可能依靠大范围直营而获利,目前国内最常见的形式是助销--厂家大力借助经销商力量覆盖市场,业代从旁协助、管理,帮助经销商更好的操作市场!

  通常这种形式下,一个区域业代要管理五个以上的经销商--也就是说,要面对五个以上的片区市场!

  实际考察一下,除去坐长途车的时间,业代们每天的有效工作时间大多不超过4小时,讲解最新价格政策,跟经销商闲聊加深感情,似乎成了业代的主要工作内容!这不是正确答案!

  并非业代偷懒,“老虎吃天,无处下嘴”,他们也不知该做什么?

  企业支付的薪资有限,想招到一流能力的业代,靠一点企业文化 和经营理念的灌输就可自创工作思路,不太可能!企业要告诉他们,具体该做什么动作,至少是对于新人(年资长未必不是新人,要紧的是看他对业务的理解和执行力)。

  比如,抬起脚、向前伸、向下踩,这就叫迈了一步!

  有了清晰的目标,“老虎”们才有了下嘴的地方,才会有效率,在此基础上创新,才更有可能。

  区域业代的工作职责明细是什么?

  我试作回答:

  一、理念:为什么要作通路管理

  分析:

  企业和通路是交易关系,通路老板期望的是独家垄断经营,更高的毛利、更快的回转、更小的资金压力、库存压力和资金回报率—他关心的是钱和利润,赚的多就行,不一定要培育健康市场,甚至不一定要大的销量,除非有更划算的回报!

  厂家要的是健康的市场秩序,要通路老板以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。

  初衷相易,难免有不同的想法--所以需要你来管理。目的,是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾,牵引通路的力量,投入到有利厂方发展的方面上,实现厂方的利润目标和长远规划。

  动作分解:定期联系,规律拜访!

  二、理念:首先扮演好供应商的角色

  动作分解:

  1.及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。

  2.及时调换破损品。

  3.尽量帮经销商减少即期品出现,一旦出现尽力帮其解决,或退货、或尽快作促销帮其消化。

  4.对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨,及时向上汇报,尽快解决,消除负面影响。

  5.年节及老板的生日奉上小小礼品,以示友好。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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