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中国营销传播网 > 营销实务 > 日用品区域业代职责分解

日用品区域业代职责分解


中国营销传播网, 2003-06-03, 作者: 魏庆, 访问人数: 7961


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  三、理念:竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。

  分析:

  业代拜访客户,跑前跑后的帮忙干活,满脸堆笑的敬烟,充其量能赢得老板的好感,而不是尊重。做过火了,反倒有付作用。靠套感情,套江湖义气作业务。不灵!

  商人以利为先,老板关心的是生意,永恒的主题是利润。但是,从专业的眼光去看,很多老板的生意做的并不太好。

  大多数批户老板经营品项繁多,不知道自己每天某一品项,甚至全部品项的营业额到底是多少,也不清楚今天他赚了多少,赔了多少,不知道他的那个品项回报率最高,而应该给予资金和精力上的重点扶持,他们只是凭感觉进货,扔进库房,卖货,然后月底或年底盘点看效益。由此,才会造成断货、压货、即期品,造成对高回报品项的资金投入不足,低回报品项过分积压。总之,几乎所有的老板都不能作到尽量让资金最快的周转,最大程度见效益!一句话,不够专业。

  但你不同,你是厂方的业务代表,你要有专业的造诣!

  当老板意识到,作生意,你比他专业的多,你可以给他作顾问,作老师,你的销售经验很历害,你可以帮他创造利润,这时他才是真正尊重你,你才能对他发生影响力--才是真正的客户管理。

  怎样竖立你的专业形象?

  动作分解:

  1、帮老板建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理

  分析:

  进销存表(记录上期存货,本期进货,本期存货的报表)的建立可以让老板知道他某一周期实际的销货数量(实销=上存+本进-本存)和利润。安全库存数(安全库存=上期实际销量×1.5倍)可以提醒他合理安排进货,而不致由于断货,品项不全,失去销售机会。先进先出的库存管理,可以让老板们减少损失和即期品说再见。

  刚开始老板一定很不屑,但你要耐心的去做,每周期你把报表念给他听,进货多少,库存多少,实际销售多少,利润多少,哪个品项己经低于安全库存,有即期品危险的货是多少件,最早货龄是什么时间,要尽快处理的是多少。不管他多么不屑!你做你的报表,然后念给他听,再告诉他这样做的意义。一旦出现断货、即期、或盘点亏损等问题,他就不会不想起你的作法,事实会教育他。

  也许他还是没有毅力去把所有的品项作报表管理,这就又需要你不懈的说服,但他至少会因此感激你的做法为他减少了损失,增加了效益,指明了思路,他会感到你比他更专业。

  2、陈列效果的促进

  分析:

  快速食品(如:饮料),冲动性消费比例很高,产品的广宣品布置和好的陈列效果,会大大刺激销量,原本无意购买的消费者产生冲动性消费行为,厂家往往以此作为扩大销量的法宝,而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。时间所限,经销商的素质所限,靠理念喧导马上打动他很困难,有时就算他心里己经明白,他也懒的去作。尤其是长期坚持的去作。

  还要靠你作给他看。

  每次拜访都去帮他整理货架,做一个漂亮的堆头和割箱陈列。

  跟他“打赌”,做一个好的堆头和货架展示,流速会加快很多,不信咱试试!事实才最有说服力。

  3、网络维护

  分析:

  经销商下面有一个不小的客户网,这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户,用你的表达能力,用你的理念、敬业、努力乃至你的小赠品帮他维持大客户的客情,开发新客户,他怎会不感激你?帮他建立他的下线客户的档案,注明客户的店名、地址、电话,画成地图,根据各客户的吃货量把他们分成等级加注,然后交给他,告诉他有那几家店是他的“铁杆客户”,那几家游离于几个批发老板之间,还有那些店仍不曾交易;告诉他做怎样的动作(如:上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠),可以促进游离下线的忠诚度提高,可以开发新客户扩大网络,他怎能不信任你,佩服你?

  4、理念宣导

  分析:

  铺货率,售点气氛布置对销售的促进,库存管理对经营的改善,建立下线客户资料的好处,与下线客户的沟通技巧,怎样建立好的管理制度使老板从日常琐碎工作中解放出来拓展业务,增加运力拓展外围空白市场带来的效益。

  以上几个问题对促进经销商的合作力度及业务发展非常重要,但经销商往往不能从思想上产生认同,这就需要业代的反复沟通和讲解。一个人的表达能力决不是天生的,针对这几个问题,企业可以召集业务代表、基层主管一起集思广益,探讨相应有说服力的回答话术,并要求业代熟记于心,讲起来自然头头是道。有了这样的“家庭作业”作基础,业代和经销商谈起话来,怎会落下风?久而久之表达力和自信心又怎么可能不提升?


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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