我们一讲促销，心中涌上的第一个概念就是降价！现在“促销价”就是“低价”的代名词，这是一种可怕的现象，导致“促销刚性”，最后“促销麻木”！

　　促销可以创造顾客经济利益和心理利益，从而带来“溢价收益”，这是促销的实质。但我们的思路上却一直关注“价格层面”，总落入一种向下的思维误区，我们喜欢通过降低价格来实现利益，但我们也可以考虑另一种途径，我们可以从“价值层面”思考问题，通过提高商品的价值而价格不变，同样可以创造“溢价收益”。

　　一张简单的车票，如何从“价值层面”出发创造新的价值?

　　台湾铁路给我们提供了一个有趣的案例，创建于1887年的台湾铁路连年亏损，但在实施一项促销措施后，从此步入盈利时代。在台湾的216个车站中，有两个小站“永康”与“保安”，之前车站每天卖出的车票不过三千多元，只能算是三等的小站，台湾铁路将车票进行商品化包装，推出“永保安康”纪念车票，在增加为三种不同的包装款式后，每天的营业额达到七十多万，成长了210倍。

　　在“永保安康”之后，台湾铁路又陆续推出了“追分成功”、“和平永乐”、“吉安寿丰”等具有吉祥之意的纪念车票。由于纪念车票是台湾铁路利用本身资源推出的衍生产品，因此还可以迎合特殊需要而将商品改变。例如，在行车日期方面，可以配合特殊节日的意义而改印行车日期，将“庆中台大” “追分成功”的车票日期事先定为7月1日，通过预售成为祝贺考生的最好礼品。在短短的几个月内，台铁总共卖出大约10万套纪念车票，增加1100万元的营业收入。

　　车票的本身没有改变，但台湾铁路通过附加的意义提升了普通车票的价值，在价格不变甚至还提高的情况下取得良好的销量。不一定要通过降低价格带给顾客利益，增加价值也一样可以，而且效果还会更好，至少对于品牌不会造成伤害。同样的思维方式也可以在中间商中推行。

　　很多厂家认为经销商就需要让利和折扣，其实很多厂家也许更需要营销培训。因此在2002年7月10日，中国伊利集团旗下的液态奶事业部为感谢经销商的贡献，斥资选送部分优秀的经销商到一流高等学府清华大学进修。通过在清华大学8天的学习，伊利液态奶事业部的经销商们接受了市场营销专业方面的多种先进理念，结合他们在过去的销售业绩中的实践，必将会扩大和加深经销商对市场营销的深刻理解。同时，会更好地理解和执行伊利的营销政策，更好地占领市场。

　　台湾铁路和伊利让我们思维方式改变，我们的消费者和中间商需要的一种价值与价格之间的“溢价收益”，我们以前一直认为价值不可改变，把所有的思考起点放在价格上，现在我们反方向从价值的角度思考问题，因为价值是可以改变的，如何通过促销活动提供增值，这是一条促销突破的新途径！

　　任何行为都是在一定的环境下发生的，受到周围环境的制约，促销行为也是一样。在多样的外部环境中，我们在这里特别强调技术对于促销的影响。

　　我们来看看现在流行的促销手法，例如面对消费者的折价、优惠券、免费样品、退款、兑换印花、事件行销、酬谢包装、奖品等等，正是丰富多彩、蔚为壮观！以前的促销工具是很单一的，随着技术的发展开始逐渐的丰富起来，新的促销工具不断被创造，原来的工具也借助技术不断拓展。例如，“优惠券”开始是企业自己印刷，然后是通过纸质媒体传播，现在可以通过网络下载。

　　现在，网络的产生和发展让我们更有了伸张的空间，网上推销已经显示出许多优点，例如方便快捷，还有易于搜索信息、减少库存等等。网络可以让以前非常困难的促销行为成为现实，台湾中国信托在“雅虎奇摩”上推广“中油卡”的案例让我们看到了网络的力量。　

　　台湾中国信托在2001年8月开始发行的中油卡，在短短的1个月的时间内就造就了发卡10万张的成绩，其中7月在网络上一场“全省走透透，交朋友得100万”促销活动，将中油卡得讯息成功传播全台湾。在与“雅虎奇摩”网站合作中，通过第一波造势期，用悬念性的网络广告吸引网友眼光，在网站上可以看到“加油得100万”“交朋友得100万”的广告条幅。在高额奖金得诱惑下，又不透露游戏规则得情况下，造势期的广告引起了网友的关注和热烈讨论。活动信息在7月6日正式透露后，缔造14万的浏览人次，其中有1.5万人留下联络资料愿意参加活动。

　　如何让网上促销与实际销售结合，让网友走出网络，走进中油在全省得1600个加油站？

　　中油加油站被平均划分为100个区域，参赛者取得这100个分区里得加油发票，到活动网站上登录发票资料，以最短得时间完成登录者，就是获得100万得人。参赛者在凭自身完成“全省走透透”的任务，几乎是不可能的任务，回到“交朋友得100万”得出发点，就是参赛者发动全省亲朋好友或各路网友成为一个团体，共同完成争取100万大奖。最后，有949人付诸行动，到7月19日活动截至时有6名参赛者完成任务。

　　如同这样的活动，如果是在没有网络支持的条件下，是一个不可能完成的促销，网络为我们展开了新天地，过去由于网络得不成熟，有些想法没有可能实施，但随着条件得日益成熟，网络媒体可以让促销模式越来越多元丰富。

　　当然，网络的发展仅仅是技术的一种，我们还有许多可以利用的新科技，例如短信、彩信、电子邮件、服务软件等，为我们展开了一条新的途径，当你的促销走进死胡同时，同技术的角度看看是否还有新出路！

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