中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 小糊涂仙迷途

小糊涂仙迷途


中国营销传播网, 2003-04-29, 作者: 陈小龙, 访问人数: 4836


  小糊涂仙的终端谋略业已成为白酒营销的经典之作,这样一个充满希望的企业,这样一个崛起不易的品牌,一年来,企业经营出现了一些困境,时任区域经理的我希望能从数个层面来剖析,为小糊涂仙早日走出迷途作一点贡献。

  小糊涂仙在中国白酒营销史上创造了前所未有的营销战果,企业的发展速度象是坐上了火箭一样,尤其是在餐饮销售终端所取得的成绩,令众多白酒厂家眼红,短短几年的时间便由一个毫无名气和根基的酒品红遍大江南北,创造了非凡的销售业绩,然而面临市场的种种变化,小糊涂仙好象有点力不从心,时任区域经理的我亦跟随小糊涂仙的市场征战,走过了一段难忘的岁月,想把自己的所见所闻所感写出来,以警示还在销售一线奋战的同志们。

糊涂还是聪明

  正如小糊涂仙的歌里面唱的,“是糊涂还是聪明,有谁说得清楚”,很多人讨论小糊涂仙要么是从“糊涂”二字,分析酒文化,或是文化酒,要么就拿小糊涂仙与茅台酒之争说事,要不就是大骂小糊涂仙OEM之类的,而小糊涂仙则在众人奇怪的眼光中夺得了白酒终端的胜利,从崛起广东到建功北京,东拓福建、挺进中原,小糊涂仙南征北战,攻城略地,占领了白酒营销的高端领域,也开创了白酒营销的新局面,它用实打实的业绩向世人证明,只要营销思路得当,没有根基的白酒也可以迅速走向成功。

  小糊涂仙在白酒领域取得成功之后,迅速开又扩展出数个品牌的白酒兄弟,又开发出小酒仙葡萄酒,此后云峰酒业又进军医药,成立了云峰药业,还有人说云峰企业还准备成立云峰服饰,云峰烟草等,向多个领域发力,把多元化经营的步子迈得更大,云峰由电器业成功进入酒业,又想把这种成功复制到更多的领域,是糊涂还是聪明,自有市场评说。

人海战术的胜利与失误

  可谓是成也萧何败也萧何,云峰酒业率先在白酒行业攻打销售终端,而且还是从餐饮线开始。这和在洗化领域取得胜利的舒蕾如出一辙,目前国内人员工资水平不高,加上白酒行业的巨大利润,小糊涂仙在每个区域市场,给重点酒楼派驻促销小姐是没有多大问题的,而这比在地方媒体做广告要有效、来得快速得多,对于全国的空中拉动,还是由中央电视台广告部这个超级促销员来完成。

  终端拦截,这是许多日化品牌的做法,但这对小糊涂仙同样是有效的,中高档酒水的主要消费来源于酒楼聚餐,多为公款消费,在这个地方喝酒的人,大多数不是酒中高手,能喝酒的不少,会喝酒,品酒的人不多,喝酒没有什么讲究,喝个气氛,酒的交际作用尤为突出,所以一张桌上喝什么酒,很多时候是一两个主要决策人提议,之后就定下了,所以,这时促销小姐就会有较大的作用,向客人热情推介,活跃一下餐桌气氛,把酒的交际作用发挥到最大,很快就成交了,各方皆大欢喜。

  但这种方法如果长期使用,酒楼终端那里就会产生较大的依赖性,当促销员一撤离,销量马上下降,小糊涂仙不少地方都面临这种尴尬的局面。用同样方法成功又用同样方法带来麻烦的洗化产品舒蕾也验证了这一点。终端拦截是成功的方法,但这使不少销售和管理人员误认为做市场就得用这种方法,于是,通路费用高居不下,给市场的长期发展种下了恶果。

  小糊涂仙一个小小的二级城市,业务员和促销小姐加起来二三百人,实在是浪费资源,后来,这个市场的销量实在太差,所以,人员要分流到其它市场,但其它市场大都不愿意接收,最后不得不就地解散。

  还有业务人员,小糊涂仙也是不惜血本,给每个市场派驻了不少人员来帮助经销商开辟市场,这个对于新市场来讲,这个助销的手段的确可以达到迅速开辟市场的目的,但是长期来讲,是有害无益的,这种类似于直营的销售方式,即厂家出车辆、销售人员、促销小姐、帮经销商把酒卖给酒楼,收款,开拓新的网络,经销商出资金和仓库,送货人员(有的都是厂家派人),云峰酒业应制定长远的规划,来帮助经销商度过这一时期,最后交由经销商自己经营,而不是简单地为经销商做销售工作,这里如果不断地加强对经销商的培训工作,那么就不会出现后来当市场人员撤走后一些经销商便不经营小糊涂仙系列产品的现象了。


1 2 3 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
陈小龙 陈小龙:陈小龙,营销诊断专家,广州名道营销顾问有限公司总经理,中国快速消费品网(www.fmcg.com.cn)全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验,营销咨询从实战出发,注重系统解决销售和市场问题,培训课程实用、系统、效果当场见效,使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话:13189093448,E-mail:cagochen@126.com 公司网址:www.gzmmc.com
查看陈小龙详细介绍  浏览陈小龙所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共14篇)
*小糊涂仙不能再“糊涂” (2007-03-23, 中国营销传播网,作者:世纪福来、杨旭)
*小糊涂仙的营销密码 (2007-02-07, 中国营销传播网,作者:赵义祥、张会亭)
*云峰酒业深陷“糊涂策略” (2006-09-12, 中国营销传播网,作者:王传才)
*“糊涂事”体现的弱势品牌无营销 (2006-04-19, 中国营销传播网,作者:陈尚希)
*高价小糊涂仙成也终端败也终端,难现品牌神话 (2006-01-12, 中国营销传播网,作者:陈尚希)
*金六福、浏阳河与小糊涂仙三大品牌策略分析 (2004-02-19, 中国营销传播网,作者:曾朝晖)
*小糊涂仙,一个白酒区域经理的近身肉搏 (2003-08-11, 中国营销传播网,作者:陈小龙)
*夹缝生存:中小调味品企业的出路 (2003-05-06, 中国营销传播网,作者:陈小龙、王志军)
*感悟中国白酒文化--个性文化的典范! (2003-04-22, 中国营销传播网,作者:张卓东)
*糖酒会上渐入佳境——“醉糊涂酒”品牌策划实战案例 (2003-03-27, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*金六福、小糊涂仙之品牌文化争锋 (2002-10-18, 中国营销传播网,作者:陈宇)
*管理者的最基本能力:有效沟通 (2002-09-17, 《总裁》2002年第九期,作者:章哲、北风)
*仙人指路--云峰酒业系列白酒品牌策略的思考 (2002-09-16, 中国营销传播网,作者:王传才)
*小糊涂仙酒的谋略 (2002-08-21, 中国营销传播网,作者:黄天舜)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-02 05:06:12