市场环境是不断变化的，只要我们清楚地认识到我们产品销售的每个环节的关键所在，结合市场销售每个环节的实际变化，在营销策略上不断创新，让销售工作中的每一个环节达到我们预期的目标，最终达成我们整体目标的实现。这里我引用步长集团董事长赵步长先生在2003年集团营销工作中提出的12个字来概括：“解放思想，实事求是，与时俱进”

　　1、解放思想：

　　如何理解“解放思想”，解放思想就是不要墨守成规，循规蹈矩，要密切关注市场环境的变化，对各种营销模式的深入了解和评判，举一反三，开阔思路，集思广益，总结出适合各自企业现状的营销模式。例如，现在逐步兴起的以社区活动为平台的消费者面对面的销售模式，很值得我们的学习和借鉴。他是与传统OTC营销模式（制药企业产品――一级医药企业――二、三级医药企业――零售终端）截然不同的营销方式，我们管他为非传统营销模式，非传统渠道锁定的目标追求精而单一的完善，销售终端主要集中在社区中间，依托社区为发展平台，目标宣传教育消费者，因此适合非传统渠道营销的产品主要集中在，产品需要更多针对患者教育和产品机理的解释，主要在专科用药领域，如心血管类、计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等等。　

　　2、 实事求是：

　　实事求是的基础就是要深入市场第一线，真真切切的了解市场，观察市场销售各个环节的变化。不要单靠坐在办公室看报表，看销售数据。从另一个角度看，数据是最能糊弄和愚弄人的思想的东西。现在我们的职业经理人，相当一部分人越来越呈现出这样一个现象，职务越高，深入市场就越浅，所谓的跑市场不过是走马观花地溜达一圈，而到处云游地美食家、旅游家却大有人在。这样地销售策略决策人往往运用大量的调查公司的数据（往往这些数据还有误导性）和肤浅地市调来判断事物的因果关系。判断事物的核心标准还是主要靠经验，靠前几年自己还是一线销售人员时累计下来的市场经验来判断。这样的市场策略能达到准确判断市场吗？所以建议我们的营销管理人员扑到一线去，真正了解我们的市场，与我们的一线销售人员一起战斗，了解市场环境，终端状况，消费者的购药状况，营业员的心态以及我们一线销售人员的心态，都非常重要。

　　就拿目前大型企业OTC市场操作来看，公司整体媒体广告策划、操作的确不错。但由于现在的市场环境与以前大不一样，单纯的媒体操作往往很难启动市场或导致投入产出比严重失调，这样需要更多其他销售环节的工作来弥补，例如在终端工作上，一些大型企业的官僚作风往往表现在终端工作落实不到位，死板、老套，缺乏实用、有效的终端拦截，而成功的许多企业在这些方面操作灵活、机动、有效，更加符合实际情况。

　　3、 与时俱进：

　　社会在发展，市场在发展，我们所处的环境也在每时每刻变化着，顺应时代的发展需要，与时俱进的跟上市场发展的要求，是我们营销管理和销售人员需要保持的心态。顺应市场环境的变化，不断创新我们的营销思路，准确筛选我们上市的品种，认真做好产品上市前调研工作，分析市场环境，制定完善的市场销售计划，并不断下到一线市场，认真、严谨的分析、反馈市场信息。及时调整市场策略，虚心参考和学习别人成功的经验和失败的教训，结合本企业的实际情况，顺应市场环境，不断修正和调整产品推广策略，这样才能降低市场风险，大大确保上市产品的成功推广。

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