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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 优秀推销员的个人特征

优秀推销员的个人特征


《销售与市场》1998年第一期, 2000-06-30, 作者: 王荣耀, 访问人数: 23177


  有时单看外表你无法发现真正的推销人才,就像你即便真的面对原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平? 

  什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的,并不是所有的人都能成为推销员,也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明,优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先,优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说:“推销成功的人并不是长得漂亮的人;优秀推销员也并不都是学历高的人——原一平不就是小学毕业吗?优秀推销员也不分年龄大小——李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩,齐藤竹之助57岁干推销,7年后就创出世界第一的业绩,优秀推销员也和性格是否内向外向无关。”一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员,但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人,他形容自己是“嗫嗫嚅嚅,见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人,这种认识不错,但一位推销专家告诫:“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”那么,究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说,优秀推销员具有什么样的个人特征呢?对此问题,人们议论纷纷,美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究,得出结论——一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征:“神入能力”和“自我激励能力”。

   

一、神入能力
  

  所谓神入能力,是指推销员能觉察到顾客的感觉,藉以将一项产品或服务推销给他。

  如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力,则推销活动绝对无法顺利进行。

  我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时,炮手必须瞄准飞机,视风向及目标距离,尽量加以校正,然后再开炮。如因计算时有些微小的差错,或飞机闪避,以致炮弹差几寸而未能击中,那么就结果而言,此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。

  神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标——顾客,但若顾客的表现未照他预测的那样,生意就谈不成。 

  现代化导弹只要一接近目标,就会为飞机引擎所散发的热气所吸引,这时不论飞机如何闪避,导弹都会在热气的引导下,击中目标。 

  具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应,并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式,而会根据自己与顾客间的反应行事,以便击中目标,达到推销的目的。 

  二、自我激励能力

  所谓自我激励能力,就是推销员是以“事业”为达成推销的目的,而非单单以赚钱为着眼点,他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是:非达成这笔交易不可;顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上,对最优秀的推销员而言,推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长,也将因失败而萎缩。

  一位推销员的神入能力,加上他强烈的自我激励能力,可以使他有效地命中目标,完成推销任务。但对每一名推销员而言,神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱,有的人则相反。然而,神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面,不但会互相影响,而且也会互相强化。

  自我激励能力强的人,有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的,所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识,也不可能允许他去袒护顾客;相反的,会驱使他去充分地利用他对顾客的了解,达成推销的目的。

  另一方面,拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员,几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们,也非常清楚该说什么,以实现推销的目的。可是他的了解狠容易变成同情。假如他希望达成交易,并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求,但一旦这一了解却反而告诉他:事实上此顾客不该买。于是,这种了解很快就会变为同情,他也就不会去说服顾客了。

  因此,神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来,使它们彼此互相强化,这一做法可以塑造出一个成功的推销员。

  按照神入能力和自我激励能力的强弱,推销员可分为以下四种类型:

  A型:一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力,则必定成为(或近乎成为)最优秀的推销人才。  

  B型:神入能力强但自我激励能力弱的推销员,可能是一个很出色的人,然而却无法完成推销任务。他是一个“好人”,但不会成为一个优秀的推销员,因为“同情不能帮助推销员卖出产品”。这类推销员易于与顾客相处,但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。推销的最后一步——成交,只靠神入能力是无法实现的;在这里,自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性。 

  C型:这类推销员具备“强卖”的特征,他们具有达成交易完成推销的强烈愿望,可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的,但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要,他们为推销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易,同时他会因为不了解顾客而使企业蒙受损失。 

  D型:一位神入能力和自我激励能力都弱的推销员,实在不能算是推销员,他们缺乏从事推销的基本素质,在推销中也必定不能成功。





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