任何一种商品的出现都是为了满足市场的需要，在消费的过程中为人们提供某种服务或劳务，而商品消费市场有三个组成部分：个人消费、家庭消费和集团消费。

　　集团消费，就是交易双方在合理价格的基础上，以非经销为目的而进行的批量购买行为，目的在于减少交易环节、降低采购成本。不同的消费时期，构筑集团消费的产品和行业也有所不同，在我国实行计划经济体制下，较多的生产、生活用品属于集团消费范畴，但近几年随着经济体制的发展和生活水平的提高，集团消费的产品和行业同样在发生着变化，如原来一直以集团消费占主导地位的房地产业和汽车消费，正在悄悄转向私人购买，家庭消费的比率不断提高，而各地酒店、宾馆、公共娱乐场所、大中小学校、军队等企事业单位、政府机关对家电的批量需求在日益增长，这就使得家电业是家庭消费的“专利”逐渐削弱，集团消费正成为其渠道销售的新生力量。

　　细分市场就是细分需求：商品的功能需求，消费者购买过程满意度的需求。根据集团消费客户对产品功能需求和产品的使用用途不同，可以对客户进行细分，目的在于寻求客户之间的需求差异性，以便有针对性的关注、分析、研究这些客户群的最新需求，不断发掘锁定客户群的市场潜力。

　　目前，根据家电业市场对产品需求、使用用途的不同而把集团消费的客户群划分为四类：酒店类客户，教育类客户，政府采购类客户，厂矿企业类客户。第一类是教育类客户群，包括家电用于各类大中小学校、培训学院、电教馆、电教中心等客户，家电采购主要用于其提高电化教学质量和增强学校的综合竞争力，部分采购目的是为了改善在校师生、员工的生活环境；第二类是酒店类客户群，指家电用途在酒店、宾馆、酒吧、娱乐场所等公众消费场所的客户类型，其主要目的是为消费者提供影音服务；第三类是厂矿企业类客户，指采购单位为各种工厂、企业、公司、厂矿等客户，采购目的主要用于改善职工住宿环境、公司办公环境，以及作为福利发给职工或作为赠品、促销品参与商业性的促销活动；第四类客户群是政府采购类是指非教育系统的政府采购，包括军队、医院、电力局、邮电局等政府事业单位，其采购量在不断增加。

　　在目前的家电业集团消费市场中，酒店类客户、教育类客户在整体业务占有较大份额，但它们之间同样存在着产品需求差异，以彩电业举例，其对产品功能需求和使用用途差异如表二：

	酒店类客户	教育类客户
彩电品牌	较注重	不注重
彩电屏幕	根据酒店档次而定，星级酒店一般采用纯平彩电	一般采用普平、超平
彩电规格	以21、25英寸为主	以29、34英寸为主，少量采用背投彩电
彩电功能	针对性的频道锁定、音量控制、面板按键锁定、开机指定频道、开机显示等	针对性的优质扬声系统、逐行扫描（避免显示字体有拖尾现象）、800×600分辨率（支持电脑信息显示）
使用情况	客房使用，使用空间较小，同时使用人数较少	教室使用，使用空间较大，同时使用人数较多

　　对集团消费业务，客户的信息搜集在业务操作中起到重要的作用，当然这里说的信息决非狭义的采购信息，它是指为实现交易成功的所有客户数据库信息。具体来讲可分为四部分，其一是客户所属单位的基本信息，包括行业性质、单位属性、经营业绩、经营规模、产品采购用途、近几年的盈利状况、是否交易过、交易信息、有无持续采购的潜力等等；其二，业务执行人、影响人、决策人的相关信息，如个人喜好、职务、年龄、性格、社会关系、家庭关系、联系方式等等；其三，客户的需求信息，包括产品需求（价格、外观、功能、规格等）、服务支持、交易模式、特殊需求等；其四，在交易谈判中，我们还应时刻关注有关竞争对手的竞标信息，做到知己知彼，增加业务谈判中的胜算。对于客户的信息，我们不仅要做到有效筛选，还要进行科学的分类，目的在于区分目标客户群，挖掘潜在客户；同时我们还要做到及时的更新，因为客户的需求是动态的、变化的，只有及时、准确了解客户需求才能比对手更具竞争优势。

　　建立客户数据库，开展数据库营销活动，不仅使企业准确地找到目标消费群体，帮助企业判定消费者和潜在消费者的消费标准，亦可帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足客户的需要，从而降低成本、提高销售效率，同时也可帮助企业结合最新信息和结果制定出新策略，以增强企业的环境适应性。

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