有生产就必有销售，销售作为价值的实现过程直接关系到厂家的存亡，故此中国的家电生产企业一直以来都在苦苦的追寻最佳的产品销售方式。从最初以长虹为代表的大户代理制，ＴＣＬ一度引以制胜的自建终端销售网络，创维的第三营销模式，到以国美、苏宁为代表的家电零售连锁的突起，随着家电行业竞争的加剧、行业利润率的降低，其销售形态也历经了多次变化。

　　面对商业资本的重新抬头，工业资本是否要将商品流通职能重新归还商业资本？家电业厂家自营销售公司陷入了两难境地。作为国内家电销售网络中最庞大分销力最强的TCL销售公司显然不愿意将市场控制权拱手出让。因此TCL销售公司正在进行其渠道变身，在承担集团家电产品销售任务的同时，致力于打造承销其它品牌产品的能力，甚至为竞争对手销售产品。TCL这一举措一方面可看作是迫于竞争和成本压力的无奈之举，另一方面也可以视为剑走偏锋的奇招，怎样才能趋利弊害，自险中逢生不但是TCL 最关心的问题，同时也是那些为巨大的营销渠道所累的生产企业最关心的问题，本文就是在对TCL销售公司现有优势，弱势，机会，威胁分析的基础上，对其渠道变身之路提出几点战略建议。

　　优势（S1） 广泛、高效的营销网络

　　TCL电器销售有限公司成立于1991年，经过10多年持续高速的发展在全国设立了5个区域管理中心、27家分公司、170个经营部、2万多个销售网点，客户群遍布全国所有地级市和3000多个县、乡、镇。同时通过信息化管理，TCL公司总部在24小时内就能掌握营销网络的所有进、销、存变化。TCL家电销售回款的速度这几年一直在加快。去年TCL税后销售总收入211亿元，而银行贷款只有10亿元。为了加快结算进度，TCL与中行、建行总行签订了全面合作协议，减少资金在途时间，仅此一项就可使公司资金周转速度加快7天。在TCL销售公司有句名言叫“以速度冲击规模”，强调快速的资金周转，使其实现了运作的高效率。　　　　

　　优势（S2） 较高的企业知名度

　　最近，ＴＣＬ集团股份有限公司被国家有关部门确定为重点宣传企业。８月７日，中央电视台新闻联播以国企榜样为专题，全面报道了《ＴＣＬ的速度之谜》，第二天，《人民日报》等全国各大报纸均在第一版显著位置报道了ＴＣＬ的经营业绩和改革经验。TCL销售公司作为集团下属企业自然也沾光不少，无形中也提升了公司的知名度以及美誉度。同时，TCL销售公司凭借其曾经书写的网络制胜神话在家电行业内也具有相当高的知名度。在这个注意力经济时代，这无疑又是该公司吸引合作者，吸引买方的一大优势。

　　优势（S3） 较强的营销能力

　　ＴＣＬ今年上半年销售额达到１５１亿元，同比增长３７．９％，在信息产业部公布的全国电子行业百强排名中，ＴＣＬ已跃居三甲。其中，ＴＣＬ彩电上半年内销总量超过３００万台，继去年取得行业新领袖以来高居市场第一的位置。由此其强劲的销售实力可见一斑。

　　创新营销策略和手法是ＴＣＬ销售的一大优势。例如今年“五一”黄金周期间，ＴＣＬ及时抓住假日消费旺季，在全国范围内成功发动了一场总裁（总经理）商界名家联合签名售机的亲情化营销活动，销量大幅提升。世界杯期间，ＴＣＬ与麦当劳共同开展大型“世界杯有奖竞猜活动”。此举赢得了社会公众的好感，获得了社会心理与情感支持。ＴＣＬ的网络营销能力不仅是国内第一流的，而且是具有国际竞争力的，并且被国际家电巨头所看好。在消费电子巨鳄东芝、松下率先入围之后，８月２２日，ＴＣＬ和飞利浦正式签订了销售代理协议，按照该协议，从８月２２日开始，飞利浦彩电在中国五个省的销售，将由ＴＣＬ独家代理，这五个省分别是广西、贵州、江西、安徽、山西，协议明确提出，双方在销售政策、市场推广、物流配送以及售后服务等具体细节方面已经达成共识。双方承诺年内不与第三方进行类似的合作也不帮助其他品牌销售彩电。　

　　作为国内家电业首个厂家自建销售网络，TCL销售公司凭借其敏锐的市场嗅觉和充分的授权管理创造了家电营销的许多优秀理念，如“有计划的市场推广”、“精耕细作”等等。虽然目前它也面临运营费用的巨大压力，但仍然是国内最具分销能力的家电销售网络，飞利浦选择TCL也充分证明了这点。　

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