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中小IT企业的品牌建设方法探讨 目前在我国的中小IT企业普遍存在着对品牌建设的误解。相当多的中小型IT企业认为搞品牌建设费力费钱，这是大型企业才搞得起的市场活动，中小企业没有实力和必要进行品牌建设，我只要销售力量强、关系广，就能占领市场。还有的中小型IT企业认为品牌建设是其它行业的事，像快速消费品行业等，而IT行业很大一部分客户是公司或企业，只要销售就够了，即使客户是消费者个人，品牌也没有多大影响力。各种误解不一而足，这里不再一一列举。这样造成了企业对市场的忽视，不设市场部或只做做简单的文档工作的企业比比皆是。这种现象与营销发展的大趋势的要求相背离，对中小IT企业的发展是极其不利的。本文希望通过几种品牌建设方法的探讨，唤醒中小型IT企业的品牌意识，用经济的办法建设有影响力的品牌。 品牌建设的方法多种多样，IT行业的品牌建设既可以借鉴其他行业的品牌建设经验，也有自身特色。下面介绍几种经济可行的方法： 1． 跟随战术 跟随战术指监视行业领先者的活动，在品牌活动中采用模仿的战术。这里需要强调的是，跟随不是简单的模仿，跟随的精髓在于“存同求异”。众所周知，行业领先者一般实力雄厚，简单地模仿其市场活动，在实力上中小型IT企业无法做到，因此模仿要“神似”。举个具体例子来说，同样参加展览会，领先者以其恢宏气势的展台赢得观众，但观众可能并不能得到或记住什么；而展台一般的中小型IT企业，最应该注重的是找到公司或产品的诉求点，“我可以做到……，我还可以做到……”等等，把这个诉求点与观众的心理需求联系起来，达到双方进行心理和行动沟通的效果。 再如，领先者铺天盖地的广告攻势确实能够覆盖其所有的潜在客户的地域或领域，在这种情况下中小型企业似乎无法跟随。但我们仔细分析一下，根据80/20原则，领先者为了能够覆盖全部的潜在客户，实际上是用了80%的资源去达到覆盖剩余20%的潜在客户的目的。中小型IT企业根据自身实力，可以抓住主要客户，暂时放弃剩余客户的办法，只用相当于领先者20%的资源争取主要的80%的客户。 相信大多数的市场活动都可以如法炮制，这里不再列举。但要提醒实践者注意的是：跟随时机的选择相当关键，需要仔细考虑。 2． 服务战术 这个战术听起来是老生常谈，似乎缺乏新意，但实际上是最容易被忽视却又颇具影响力的方法。这里的服务战术是指通过全公司员工的服务努力，为客户创造舒适的商务环境，达到客户的心理满足。而不是指象IBM的服务事业部那样把服务作为盈利模式。这里可以借鉴其它行业的成功经验，比如海尔的服务。 IT企业的服务有其自身的特点，比如技术含量比较高，相对比较复杂，客户的应用水平参差不齐等，这就要求比其它行业更大的耐心和细致。因此需要在企业中推行“全员营销”、“整合营销”的服务理念。不管是在售前、售中，还是在售后，公司的每一个环节都要对客户保持同样的良好服务形象。虽然公司可能在员工培训方面指出增加了，但员工素质的提高无形中大大提高了公司的品牌形象。另一方面，IT技术更新很快，良好的服务能够留住老客户，做成新生意。据研究，开发新客户的成本是留住老客户成本的数倍。 具体到服务的实施，中小型IT企业可以采用多种技术手段，比如热线、网络等，但关键的是服务的质量，这才是服务战术的核心。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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