对不少品牌而言，春节的销量在全年占比极高，成败在此一举，势必火力全开，重仓押注。

　　总结过往开门红阶段一些相对有效的战术打法，希望能对一线业务朋友有所启发。

　　1、通路“抢钱”

　　要完成销售目标，必须依靠通路力量。

　　要从下至上备足货，不能一个劲儿去压经销商，应该利用经销商在当地影响力，厂家再给与一定资源支持，给下面二三级客户比平时更大的单箱力度，充分调动其积极性。

　　可以年底答谢会、颁奖宴的形式，发布开门红订货政策，把二三级客户资金快速回笼至经销商，厂商合力完成CNY目标。

　　政策时间要前置，尽量抢在区域竞品或烟酒打款前面。

　　政策力度要设定坎级，要与认购销量及回款速度相关联，回款越快、回款越多力度越大。

　　还要保证一个前提：签约客户要对比非签约客户要相对高的梯度。

　　对有冲货砸价前科的客户要做好限制！

　　2、堆箱造势

　　堆箱是大型节气的有力武器，要做好两个维度的执行。

　　一个是终端堆。对于高销门店，尤其位置在社区、集贸市场、年货商场或者交通枢纽周边的终端，要提前谈好收银台位置，保持开门红期间都有最醒目的呈现。

　　一个是通路堆。对位置在批发市场、交通干道、集贸市场的批发客户，同样要在入口最显眼的位置，做出堆箱陈列。

　　饮料品牌的陈列高度最好达到10箱，宽度达到两箱，根据门店的面积合理调整，批发客户可以做出50-100箱的陈列效果，以传递更强的市场信心。

　　堆箱要配合醒目的促销价签，以及礼盒装或手提袋包装产品，在一个区域内做到整齐划一、氛围浓厚的陈列效果。

　　3、县乡村屯

　　不能忽略过年返乡潮对于消费市场的影响，县乡村屯会成为当下分销主战场。

　　结合区域周边下沉市场往年的人口回流情况，春节前一个月就要联合经销商、县乡批发配送商，完成这些市场首轮摸底铺货。

　　参考历年数据，合理预估每个下沉市场分销量及库存，给相关批发客户一定的配送补贴及打款政策。

　　下沉市场的卖场或BC类超市、农贸市场、乡镇大店，都有着很强的分销能力，这一点跟城市市场不同，要着力做好入口收银台、主通道以及礼品堆的位置抢占及氛围营造。

　　4、集会地推

　　近几年假日文旅消费已经成为重要趋势，地方政府也在积极推动。

　　冰雪节、庙会、嘉年华、游神节等各地氛围浓厚的假日活动会吸引大量的游客，品牌厂商要充分把握这些具备地方特色的消费契机。

　　提前盘点春节各地民宿特色活动，设计与相关活动贴合的广宣物料，招聘推广人员，选好点、备好货。

　　在做好产品分销售卖的同时，还能有效培育消费人群，提升品牌音量。

　　尤其有新品在当年推出的品牌，这是一个很好的契机。

　　5、礼袋助销

　　大的节日对比平时，最大的不同就是消费场景更加多元化。平时买单罐、单瓶的，可能在有亲友相聚的假日，就会有买多支的诉求。

　　这是所有渠道提升客单价的好机会。

　　厂家要配足试销的双提手、水晶袋、手提袋等等，督进业务人员全面下放至终端，实现物尽其用。

　　6、特渠压仓。

　　随着春节的日益临近，特渠终端也会迎来消费高峰。

　　针对棋牌、网咖、台球厅、球馆、健身房、教培机构等等，厂家要派出市场相关人员，与区域业务共同拜访这些门店，共同设计春节促销活动，置换更多陈列空间、分销及品牌传播机会。

　　7、全员激励。

　　关键战役必须要有激励，可以统一步调，深挖各类机会。

　　从通路客户到一线业务、到职能部门人员，给出竞赛标准、给出团购力度，对于能在假日加班的人员，也要给到相应奖励。

　　在业务层面的激励要需要的更为细致，尤其对于导向性的关键动作及指标。比如堆箱效果数量、乡镇市场分销率、特渠活动数量、民宿推广效果等等，可围绕上文提到的点，结合品牌自己的经营重点，差异化落地。　　

　　经济周期尚未过去，

　　你觉得很难的时候，别人也不会多容易，

　　怎么看、怎么办、怎么想、怎么落——

　　最终影响局势的还是一线的执行，

　　是为失败找理由，

　　还是为成功找方法？

　　或许也只在你一念之间——

　　十八年营销From EMKT.com.cn管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，专注企业营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。

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