高关税下，外贸企业突围之路在何方？ _ 文库

　　一方是工业大国，一方是农业大国；一方是君主立宪政体，一方是中央集权专制；一方是海洋文明，一方是农耕文明。对决的结果，是清政府战败，签订不平等条约，中国的国门被打开。

　　历史告诉我们：自我封闭是没有出路的，它注定落后；要想发展，就必须从根子上改变，并“师夷长技以制夷”；走出去，引进来，走自立、自新、自强之路。

　　20世纪的1978年，中国摆脱农耕与集体经济的束缚，开启了改革开放的历程，这在当时是破天经的大事。自此，捆绑中国经济发展的“绳索”开始松动，个体商业及私营经济从无到有，并呈现出雨后春笋般的蓬勃活力。

　　1979年，由国家垄断外贸的格局被打破，并进行了市场化的改革，外贸的“坚冰”，逐渐消融。

　　1992年，中国进入了市场经济大发展阶段。在举国“下海经商“的风潮之下，中国的内外贸迅猛发展，中国经济与海外的关联度越来越高。

　　2001年，经过15年的艰苦谈判，中国正式加入WTO。外资纷纷涌入，日本、美国、韩国、新加坡、中国香港与台湾等企业如过江之鲫来到中国，他们用资金或技术，通过合资，或入股等方式，建工厂，开公司，为中国经济的快速发展推波助澜。

　　2001年，中国出口2661.6亿美元，进口2436.1亿美元，贸易顺差225.5亿美元。2024年，中国外贸出口3.6万亿美元，进口总值2.6万亿美元，贸易顺差1万亿美元，进出口总值达到61622.9亿美元。23年间，贸易顺差增长了44倍。

　　在对外贸易顺差中，与消费大国美国的顺差最大。据海关总署数据：中国2024年以美元计价对美国出口5246.56亿美元，同比上升4.9%；自美国进口1636.24亿美元，同比下降0.1%。贸易顺差3610.32亿美元。并且，这还不是高峰时期。

　　回顾四十年中国经济的迅猛发展，得益于改革开放，得益于中国加入WTO。由此，中国人的智慧与经济的潜力，得到了充分挖掘与空前释放，中国成为了世界第二大经济体。

　　这一切，源自于融入了世界的潮流。生产关系，促进了生产力的大发展。这就是中国能有今天如此经济成就背后的底层逻辑。

　　但多年来与美国巨额的贸易顺差，让美国认为中国在交易中占了“便宜“，为了改善贸易逆差，便对包括中国在内的很多国家征收高关税，这是商人出身、擅长算计的特朗普总统发起此次贸易战最直接的原因。

　　中国相对低廉的劳动力，以及关税不对等诸多因素导致的巨额贸易顺差，对于欧美国家来说，已经到了非解决不可的地步，这事关全球市场秩序以及贸易平衡。于是，关税大战，区域保护，逆全球主义甚嚣尘上，对我国外贸企业，尤其是长三角、珠三角地区大量的出口公司，包括产业链上下游企业，影响深远。

　　去年培训过的西南地区一家矿产资源型企业，他们的出口份额，则是受到国家政策的严格管控，甚至在有些时段不允许出口。企业无法左右自己，更多需要开拓国内市场，也即出口转内销。

　　一位深圳的外贸企业老板打来电话，询问关税战阴影之下，外贸企业应该怎么办？现在不再进行投资了，可目前的过剩产能如何处置？难道一关了之？

　　外贸企业必须抱定打“持久战“，并做好转型升级与找出路的心理准备。内外贸联动或一体化，是一个不错的选择，但真正实施起来，也面临重重困难与挑战。

　　几年前，我曾为广东中山一家外向型冰箱企业讲课。这家被称为“隐形冠军“的家电企业，成立于2002年（中国加入WTO之后），产品出口到全球130多个国家和地区，包括欧洲、亚太、北美以及中东市场，每年营业额过百亿。这家也想转内销的企业，为何现在国内市场上依然很难见到，这是因为国内、国外市场，对于产品准入、贸易政策、法律法规、消费习惯、售后服务、市场运作、营销From EMKT.com.cn方式等方面，存在很大的差异。想成功转型，并不容易。

　　1、虽然是本土企业，但公司相关人员，比如，研发、采购、生产、销售团队、售后、

　　物流配送等等，真正了解或熟悉国内市场，尤其是运作方式吗？外贸与内销的真正区别在哪里？

　　2、公司生产线及为国外客户量身定制生产的产品，是否适合国内？尤其是出口欧美的

　　产品，质量标准要求比较高，也意味着成本高、价格高，在国内与竞争品牌相比是否有足够的竞争优势？企业需要不需要优化或降低成本，如何降低成本？引入新设备、数智化（机器人）？

　　3、国内市场广大，区域文化、消费习俗，产品需求等，存在千差万别，公司产品线是

　　否足够宽与长？产品能否满足国内各区域消费者的喜好？原有品牌是否会自带流量，或搭上“国民”品牌的顺风车？

　　4、是否有一支能够运作国内市场的营销及销售团队？做好市场调研、产品设计、价格制定、渠道规划、促销推广、服务增值等，有否国内市场的开发、管理、维护等流程、标准、专业技能等的团队及能力储备？

　　5、外贸市场运作相对简单，产品交给中间商，由其分销就可以，但国内市场运作，需要寻找或匹配适合自身的商业或营销模式，比如，品牌再造、渠道设计、市场推广方式、线上线下结合等等，企业是否具有相应的实力与资源？

　　6、内销是权宜之计，还是从此后，“外贸+内销“两条腿走路，“两手都要抓，两手都要硬”？企业上下，有没有统一思想？会不会在转内销过程中，出现掣肘现象，妨碍内销战略的实施？

　　7、是否想到内销市场竞争会更加惨烈。国内市场容量就那么大，消费者购买了外贸产品，就会减少国内产品的购买，国内同行会怎么办？会不会祭起价格战的利器，加剧“内卷”？在消费降级，购买力不足的形势下，外贸产品转内销，是否意味着市场竞争会更加白热化，企业的利润有保障吗？

　　外贸企业转内销的难点，就在于，习惯于出口，习惯于按照出口国设计的产品及标准，转销到国内，是否会“水土不服“？比如，能否改造或再投资生产设备，以满足国内市场；有没有内销的专门人才？企业的资源与能力匹配度如何？　　

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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