生命健康永远是第一位的，我们不能总盯着客户的钱袋子，不能让客户觉得我们业务员就知道催款进货。即便没有疫情，我们也应该给自己的客户发个拜年的微信，何况在这个特殊的时刻。要在沟通中体现出认同、正能量、积极与客户共同面对困难的形象。

　　1. 拿出拜访清单，一家一家拨打电话

　　要知道电话的效果要远远好于微信的一句问候，重点客户的时间要略长一些，沟通要更为深入一些。

　　2. 注意话术

　　问问老板在哪里，是不是还没有回来？那边疫情怎么样？家里亲朋身体都还好吗？店里年前库存还大吗？如果自己的企业有体现社会责任的捐赠，可以热情骄傲的说一下，传递出自己企业的社会责任感，最后交代要多注意身体，等疫情过去第一时间去拜访。

　　3. 要多聆听

　　尤其对于外向型性格的客户，不要随意打断，耐心听听他们的抱怨、诉求，千万不要让客户感觉到像是保险公司推销电话似的，直奔主题，感受不到真诚，要知道电话，虽然只是传递的语音，但是你的表情及语气是可以被电话另一方清晰感受到的。

　　4. 拿出笔，认真记录客户开门时间及核心诉求

　　比如，你答应客户来了送她口罩，答应客户帮他申请动销政策，答应客户申请一台冰箱争取夏季多卖货等等，做好汇总，要在上班复工后及时上报领导。

　　注意两点：第一，不能做不确定的承诺。客户库存压力大，肯定都希望能得到你的支持，但是最终能争取到多少力度的政策，你如果不确定不要随意答应，要给自己留余地；第二，所有承诺在复工疫情结束后要主动跟客户沟通，不要等待客户问起你才想起来。

　　二、了解回转，摸排库存

　　疫情之下，终端店最大的问题就是产品库存大，回转慢，当月的房租成本都有可能回不来。所以我们要急人之所急，在行动中体现出对客户负责任的态度。

　　1. 数据尽可能准确

　　基于今年的特殊情况，各终端老板开工的时间会有一定差异。对于较早开工的，我们在做好个人防护的同时，最好能进行实地拜访调研数据，这个时期第一个到店摸底销售情况的厂家业务，老板也一定对你有不一样的态度。对于还没有开工或者开工时间待定的门店，要通过电话进行摸底了解，但一定标记好，准确数量还是要以自己实盘为主。

　　2. 对比历史数据，预估消化天数

　　每家店日常状况下的月度动销情况，终端业务人员，这个数据应该是有的，或者心里都有大致的范围。结合当前调研的库存，通过预计分销月数=库存/（月度动销量*矫正系数），矫正系数：0.1-1之间，根据疫情的情况做调整，确定后所有网点都建议保持此系数计算。我们可以初步判断网点目前库存需要动销的时间。

　　3. 汇总分类，做好标记

　　每个网点的动销时间出来后，我们可以进行一个分类，为后续制定差异化促销策略做好准备工作。终端网点，大部分厂商都会根据销量至少分为ABC三个层级，我们的分类也要基于此基础进行，比如ABC三个类型上，继续按照动销时间分为1.5个月以内（绿灯区）、1.5-3个月（黄灯区）、3个月以上（红灯区），在每个网点后面做好标签。（分级情况视各产品保质期制定，此处为举例）

　　三、合理预算，全力动销

　　有了不同等级网点的库存动销情况后，下一步我们就要把数据整合起来做一个分析评估，看看整体市场情况是什么样子，是否需要申请专项促销费用，有哪些形式的促销活动。

　　1. 重点看AB类网点中位于红灯区的网点比例

　　这部分网点承担着市场最大的销量，如果红灯区网点比例超过40%，可能就会影响你超过两个月的销售业绩，必须要重点关注了，这个时候的促销覆盖面就要大一些，建议区域内全部开展；当然如果比例介于20%-40%之间，建议进行局部区域的促销拉动活动；如果比例低于20%，我们针对门店进行促销拉动就可以了。这样结合市场实际情况分析后的资源申请方式能让一线业务人员大大提升被批复通过的概率。

　　2. 哪种促销形式更合适？

　　此时，考验业务人员实战跟灵活度的时候了。这里抛砖引玉介绍几种常见的：

　　1）买赠（本品或者经销商经营的其他品牌，方便结算）；

　　2）加钱换购；

　　3）与区域内动销较快的品牌联合特价促销（比如1箱特仑苏牛奶+1箱XX，立减20元）；

　　4）刮刮卡抽奖；绑赠礼品等等。

　　其中一些需要我们对库存动销有系统进行精准跟踪，否则费用很难精准统计。当然，处理库存最直接的方式就是区域内外调货，把货给到相对畅销的渠道网点，但是数量较大的情况或者畅销渠道库存也很大时，就需另寻他法了。

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