小李站在自己的门口，等待着顾客的到来，好几位顾客正在卖场通道中游走，一会功夫就走到了小李的门口，眼见着顾客过来了，小李一边鞠着躬，一边面带微笑，声音也非常热情洪亮的说“欢迎光临，**品牌”可是顾客们只是一边走着，一边侧着头轻描淡写地看了一眼门店，全然没有要进店的意思，而后就匆匆地走过了。

　　初一看小李的迎宾，很多朋友并没有从过程中发现小李迎宾有何不妥之处，但从迎宾的的结果看却并没有达到自己想要的效果，所以这样的迎宾到底对不对呢？肯定很多朋友依然会觉得小李的迎宾没有问题，只是路过的顾客可能刚好是不需要买自己产品的人，所以没有进店来。

　　虽然是长时间的面对此情此景，但在寻访小李的过程中，笔者也发现小李从来都没有觉得自己做错了神马，而总喜欢找顾客的借口，总说是这群顾客可能没有买自己产品的需求而已，从而小李仍然不厌其烦地继续着自己的做法，但笔者帮其总结了下发现一天下来貌似并没有迎进店来几波顾客。

以上的这个案例是笔者在给某家居建材品牌做门店销售提升项目咨询时看到的现状，在如今的市场销售状况不好的前提下，顾客的需求也开始升级了，而行业的很多品牌其销售服务并没有跟上顾客需求的升级，于是就造成了销售服务与顾客需求不匹配的现象，所以也就出现了前面小李迎宾效果不佳的情景。

　　面对这样的问题，笔者帮其做了些调整，然后让小李按照新的方式和动作套路迎宾，于是出现了下面这样的情景。

　　情景二：

　　小李站在自己的门口，但这回是在卖场的通道上，一会又来顾客了，小李迎上前去，顺势堵住了顾客前行的道路，一边慢慢退着走，一边微笑着说“叔叔阿姨好！欢迎光临，**品牌！”一边手势将顾客往店内引导，顾客没说什么跟着也就进了门店。一天下来，笔者帮其做了下统计，换了这样的迎宾以后，顾客进店的概率较之前的迎宾方式已经大大地提高了。

　　笔者只是在迎宾的方式上做了些小小的调整，但效果却得到了大大地提升，为何会有这样的不同呢？我们一个个来给大家分析：

　　分析问题之前，有一个问题我们应该需要先行明确，但凡来家居建材市场逛的顾客，基本都属于比较精准的顾客，家里不装修不买建材产品的人（厂家业务员除外）几乎不会逛家居建材卖场，因此来逛的人都是有需求的，确定了这点之后，我们就一定要打消掉“这个顾客可能不是我们的消费者”的想法，走过路过的所有顾客我们都当做是有购买需求的顾客，于是当顾客来时，我们就必须争取他们一定要来咱们门店，抱着这样的念头此时的迎宾心态就完全会发生改变了，心态一旦改变那么很自然地迎宾环节就一定会从原来的守株待兔转变为主动出击，于是笔者帮其做了部分动作和方式的调整效果也自然大有不同了。于是在迎宾的方式、站位、动作和语言上都做出了相应的调整：

　　首先，方式上更为主动积极。改变原来的站在门内等待顾客路过门口的方式，而是主动走出去迎接顾客的到来，事实上我们也会发现，采购家具建材产品的顾客由于自己的专业度不够，所以很多时候相对而言都显得比较内心胆怯，但其实他们内心又不拒接热情的接待，甚至在迎宾环节上的热情有时还能让其感到不好意思，故而接受导购的引导直接进店购买产品，因此在迎宾方式上从被动变为主动，确实能收到奇效。

　　第二、站位上更为接近顾客。站在卖场的通道上迎宾，可以很远就看到顾客已经到来，因此可以提前做好充分的迎宾准备，比如：顾客老远就看着我们已经面带微笑地看着他们，已经开始有了亲近之感，不像之前站在门内的时候只有顾客已经走到门口才基本看到，突然冒出一句迎宾的语言，有时还让人有点回不过神来的感觉，甚至有时还会吓到顾客，从礼节上也会让顾客觉得稍微晚了些，于是人家爱理不理实属正常。

　　第三、动作上更为切实有效。原有的动作只是微笑鞠躬，事实上也没错，但关键要看时机对不对，当顾客还未进店时，我们的目的就是引导其起店，要引导其进店光凭鞠躬微笑其实显得非常淡薄无力度，而先堵住顾客前行的方向，再行引导效果就大有不同了，毕竟他们本身是有购买需求的顾客，在逛店的过程中自己也不专业，也需要多逛逛学习了解，但又有些内心怯怯，因此在这种境况下，被人拦着去店他们很无奈，但也能欣然接受，毕竟自己反正也是要买这个产品的人，多看看也不会吃亏，买不买主动权依然在自己手里。当然只要顾客进店了我们迎宾的目的也就达到了。

　　第四、语言上更为亲切热情。原有的迎宾语只是简单的“欢迎光临，**品牌”，过于普通，苍白无力，索然无味，热情亦不够。改变后的语言，语言上对顾客有了热情亲切的称呼，必然能够激发顾客内心的被尊重感，人与人之间的交往有个互换原则，就是你对我好我对你也不会差，你进我一尺我进你一丈，所以这样一来顾客束手就擒，直接被我们引导进店概率必然大增。

　　通过调整以后的迎宾动作，我们相信大家伙都更为明白了迎宾的真谛，事实上随着市场环境不断变化，顾客也罢销售方式与服务方式都在发生着改变，我们如果一味地按照原有的心态方式和原则做事，也只能得到原有的结果，不论是迎宾还是其他销售过程中的动作套路，我们唯有不断总结，不断改变，不断创新才能赢得更多的顾客，最终才会得到更为良好的工作成效。

　　杨星，销售管理实战讲师，十五年以上市场一线销售管理经验，曾担任企业市场总监、上市公司销售管理高级经理、销售管理学院院长，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗瓷砖/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/宜华木业/TATA木门/巴尔蒂克门窗/百年世家门窗/尚维门窗/欧普照明/雷士照明/友邦集成吊顶/名族吊顶等。邮箱：yangxing1115@16.com　 微信公众号：杨星老师　 讲师助理：崔老师13868138859