1、不要为消费者着想，而是要站在消费者的立场上思考　　

　 卖方的买方的观点总是截然相反。以“售馨”为例，卖方通常把“销售一空”的现象视为自身具有一定“销售力”的表现。但另一方面，当顾客光临商店，看到货架上空空如也，则必定会对卖方不满：“为什么事先不多备些货呢？”然后产生“早知道就不来了”的后悔情绪，判断这家店的“销售力”不足。

　　——铃木敏文《零售心理学》　　

　　这句话对于很多人来说都比较难以理解，为什么？

　　因为大部分人认为“为顾客着想”和“站在顾客的立场思考”是同样的意思。大部分公司对员工都会这么培训，顾客是上帝，我们需要一切从顾客出发，一切让顾客满意。如果你真的是这么想，那就大错特错了。　　

　　这两个概念虽然看似大同小异，但“为顾客着想”终究是以卖方的立场为前提，脱离了消费都的普通生活；而“站在顾客立场”思考则跳出了工作和历史经验的框架，找到了贴近生活的角度。“为顾客着想”的论点不乏基于历史经验的思维定势与教条主义。与此相对，“站在顾客立场”考虑时，则常常必须舍弃身为卖方的立场与过去的成功经验。说白了，就是革自己的命，这对于很多成功的企业家来说太难了。　　

　　很多人会问铃木敏文，“为什么你总能准确地把握消费者的心思呢？”他对这个问题的答案非常简单：因为我本人就是一个任性而矛盾的消费者。任何人离开工作，都是一名普通的消费者，所以，只要回归平常的生活，就不难领会消费者的内心。　　

　　所以这些年我遇见大量的企业，他们不断的开发新产品，却从来不反问自己，我为什么开发这些产品？事实上，很多企业开发产品只是出于主观臆想。　　

　　以酒行业为例子，这些年诞生了太多的新品类，做茶叶的开发茶酒；种猕猴桃的开发猕猴桃酒；养鹿的开发鹿茸酒；种花的开发花酒等等。有时候在面对他们满腔热情的跟你讲这个产品多么牛逼的时候，你真的不想打击他，但是有时候我还是忍不住，对不起！X总，其实这个产品从你们开发之初就错了。

　　因为假如你是站在顾客的立场思考，你就会想，我为什么需要这些奇怪的原料酿的酒？我生活中大多数饮酒的场景里，都有一大堆的产品在等着我去挑选，你凭什么让我掏钱买单呢？

　　如果你问过这些问题，你可能就不会去开发这款产品了，你也许就不会如此的迷茫了。　　

　　2、消费者明天的需求才是关键所在　　

　　大部分企业在做的事情都是为了满足消费者“昨天”的需求，所以这些企业看似热火朝天，却举步维艰。

　　少部分企业在做的事情是为了满足消费者“今天”的需求，所以这些企业看似强大，却岌岌可危。

　　极少部分企业在做的事情是为了满足消费者“明天”的需求，所以这些企业看似不靠谱，却不断打破界限。　　

　　因为只有抓住消费者明天的需求，企业才能在市场上保持持续的核心竞争力。那企业该如何发现明天的需求？　　

　　当下和昨天的数据都无法帮你获得明天消费者的需求。　　

　　铃木敏文在《零售心理学》中指出：POS系统没有消费者明天的数据，提供的是“消费者昨天”的数据，并不能自动总结出：“消费者明天”的数据。消费者明天的需求，产品明天的销量需要商家建立假设仔细研究，而POS的主要功能则在于验证假设的正确与否，帮助商家继续下一轮的“假设-验证”。　　

　　这一观点放在零售以外的行业，我依然是举双手赞同的。企业通过大量的消费者数据调研，无法提供给你明天的数据，他只不过验证了你心中假设的那个结论而已。所以我之前说过，当你想知道消费者明天想要什么，你就必须回归常识，回归常识最好的方式就是把自己当做一个普通的消费者去思考问题。　　

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