技巧，多少有一些投机主义，但理由，却是实实在在存在硬道理。

　　比如：一个男人追求爱慕已久的姑娘，运用太多技巧会吓跑姑娘。但是，如果你提供让姑娘心动的足够理由，那么就容易抱得美人归。浪漫，不是技巧，而是姑娘对你动心的有力理由。花言巧语也许是最高级别的技巧，可是绝对形不成让姑娘动心的理由。如何让姑娘对你动心？一个理由够吗？100个理由呢？高富帅，有金又有情绝对是构成姑娘动心的第一理由。除了高富帅，第二理由又是什么？诚实不乏浪漫，上得了讲坛，下得了厨房，，第三第四第五第六七八九十理由呢？　　　

　　先有理由，技巧随之而生，理由是技巧有力保障。　　　

　　由此可见，让人信服的不是技巧，而是一个个掷地有声的理由。

　　理由，就是最好的技巧，

　　可是，只存在一个理由无法获取更深层的信任。

　　所以，我们得出：

　　所有的理由必须有核心理由和无数个辅助性理由。　　　

　　一个品牌主要理由和次要理由构成。缺少核心购买理由的品牌就缺乏核心竞争力。就像苹果手机，让无数消费者购买的最大理由：面子，好用。虽然价格较国产手机贵。但并不影响果粉们为其割肾购机。苹果手机的“有所值”为它提供了足够的“购买理由”。一个品牌拥有独一无二的“有所值”，同时就拥有了独一无二的“购买理由”。因此，有所值和购买理由是解冻消费者信任的热压机。因为，营销From EMKT.com.cn的本质就是解决信任与被信任。解决信任，理由必须充分。理由就是证据，证据就是一个掷地有声的案例。硬邦邦的理由获取铁证如山的证据，铁证如山的证据形成良好的口碑。比如：你去某家烤鱼店吃烤鱼，味道很好。因此，你很自然的在亲朋好友间为其传播。形成良好的口碑的理由，是品牌最大的资产。因此，我们又得出：消费者购买理由有长期理由和短期理由。

　　总结得出：

　　一个企业想要获取更多消费者，必须为消费者提供：

　　核心购买理由，

　　辅助性理由，

　　长期和短期理由。　　　

　　消费者只乐意为她提供足够强大购买理由的产品买单。　　　

　　　广告的作用在于告诉消费者“为什么选择我的理由？”，赤裸裸的广告诉求，除了让你的广告费打水漂以外，对消费者形不成半点购买欲望。有时候，消费者并不会购买显而易见的的产品理由，看不见的理由才是消费者愿意花钱的理由。简单比如：买名车穿名牌，是因为名车能为我长脸。因此，好广告在于培育受众一个“选择我不后悔”的坚定购买理由。广告只起到传播的作用，并不能形成购买行为。只传播无销量的广告就是扯淡就是乱弹琴。因此，产品上的功夫就是核心购买理由。好产品，本身就激发消费者购买欲望，好产品，就是一个好理由。　　　

　　我们再去终端销售市场看看，

　　可以这么说，

　　百分之九十九的销售人员脑子里均没有“购买理由”的概念。

　　同样，

　　百分九十九的销售人员为消费者提供的最大的“购买理由”是低价低价低价低价。

　　消费者不单纯只是是为你的“低价”买单的，

　　她甚至鄙视“低价”，她还甚至想“你总在传递低价低价，你他妈看不起老子啊”，

　　你要记住：消费者不是冲你低价去的，即使她希望花最小的钱买到最好的产品。但是，最终成交绝不是因为价格低廉。而是你的产品真真切切能为她解决某方面的问题。　　　

　　低级销售员只能靠低价成交，低价成交再多并不能让腰包鼓起来。　　　

　　你在玩弄技巧，我在提供一个个掷地有声理由，谁能赢？

　　技巧为虚，理由为实，

　　从终端拼杀过来的朱老师始终认为：营销没有技巧，营销的最高境界叫真诚，

　　同样，我想斩钉截铁地说：销售没有技巧，购买理由才是王道。

　　太过迷恋技巧，必将走火入魔，

　　我从来都不相信有技巧一说，

　　所有的技巧一定是通过脚踏实地千锤百炼后，得出的简易方法，

　　武林高手的武功技巧一定是通过数十年重复坚持而得，

　　技巧，只不过是通过10000小时努力后最简单的表现，

　　不勤于修炼，就不会有技巧，

　　那些培训公司告诉你的技巧只对他自己有用，对你没任何鸟用，

　　所有的技巧都是通过你本人精心修炼提炼出来的，

　　别人的技巧是别人的，

　　你的技巧需要你自己先学会消化，再考虑提升。　　　

　　那么，作为一名销售员，

　　应该抓销售技巧呢？还是研究购买理由？

　　没有购买理由作指导销售的销售员，一定成不了优秀销售员，

　　首先，你知道消费者为什么要跟你成交吗？

　　你能替消费者说出几个理由？

　　是你自己真诚的态度，还是高颜值？

　　是产品质量？还是价格优势？

　　消费者永远只为提供购买理由多的产品买单。

　　消费者更愿意从销售员嘴里听到更多坚定他购买的理由，

　　比如：为什么我们要告诉消费者“质量第一”？

　　质量第一，售后完善的购买理由再也无法激起消费者购买欲望。

　　单纯的王婆卖瓜式的销售招式并不能刺激到消费者掏钱包，

　　怎么办？

　　首先你要非常有底气的传递某一种肯定的信号，

　　比如产品质量，

　　你敢拍着小胸脯声音响亮的告诉消费者“质量第一”，

　　其次你会拿出很多老客户真实的产品体验。

　　记住：当你告诉消费者一个个购买理由的时候，

　　必须必须必须铿锵有力掷地有声啊。

　　唯唯诺诺轻描淡写地方式讲购买理由，形同在告诉消费者你的产品有瑕疵。　　　

　　三角形的稳定性的理由是因为三角形有三个分不开的重要支柱，彼此支撑，从而形成了三角形是所有几何形状中稳定性最强的。一件事能成立，至少需要3个以上的理由作为支撑，否则，就是牛逼轰轰。所以，支撑一个品牌能成为品牌是靠无数个理由支撑。同理，销售能成交，至少需要3个理由以上才能打动消费者。　　　

　　聪明的你，请拒绝技巧，多谈理由！　　　

　　作者：朱佳明，搞策划的闷骚男，培育式营销思维创始人，个人微信号：z12810511