其实，除了我们熟悉的这些区别之外，还有一些细节是有区别的。而这些细节的区别，往往是影响销售人员能否签单的关键因素，也影响大客户销售人员观念的改变。稍不注意，就会影响合同的签订。

　　案例：

　　张进在一个生产建筑五金的公司工作，前两年一直销售门窗上使用的五金配件，客户主要是门窗厂，有时候也直接去拜访开发商，由于人勤快，服务态度也很好，业绩一直不错，还被提升为销售主管。

　　今年公司开始生产精装修类的产品，挑选了一批销售骨干从事新品的销售，其中就包括张进。

　　能作为骨干人员被公司选中，张进自己心里也高兴，在他看来，只需要利用自己以前的人脉，很容易做出业绩，而且新产品的提成高，今年的收入也会增多。

　　但现实却让他很失望，张进在拜访客户的时候，经常遇到的有两种情况，第一种情况是客户告诉他，不需要这类的产品；第二类情况是客户告诉他公司打算采购此类产品，但必须由高层领导决定采购哪个品牌的产品。如果是金额特别高的产品也就罢了，但有时候连金额不高的产品，采购经理也这么说，这让张进一度怀疑自己前期的客户关系做的不好。但通过几个项目发现，这确实不是采购经理的推脱，有些产品，哪怕是金额不算太大，也需要开发商的高层出面，才能完成一次采购。

　　张进以前的工作中，由于销售的是甲指乙供的产品，打交道最多的是门窗厂和装饰公司，对于开发商来说，拜访的最多的是采购经理或者项目经理，至于开发商的高层，却从没接触过。

　　一年下来，张进签的合同寥寥无几。

　　其实这样的情况，对于刚接触大客户销售的销售人员来说，会经常遇到。而对于那些习惯了普通订单销售而转做大客户销售的人员来说，如果不能迅速的转变销售理念，打击会更大。而造成这种打击的原因，在于普通销售订单与大客户销售订单在细节上的区别。

　　客户所处的状态不同：

　　普通销售订单：多数为必需品，客户对于此类产品，处于必买不可的状态。销售人员无需为客户解释为什么需要购买此类产品，只需要解释为什么购买自己推荐的产品即可。

　　大客户销售订单：对于此类的产品，对于客户来说，并非工作或者生活中的必需品，而是“锦上添花”的非必须品。到底要不要“锦上添花”，客户一般处于纠结的状态。在工作中，销售人员的讲解要分为两个步骤：第一、客户为什么要购买此类产品；第二、客户为什么要购买你所服务的公司的产品。通常销售人员会感觉大客户销售难度比较大，其实主要的难度在第一个步骤。如果客户认为购买此类产品无用，你推荐的产品有再多的优势，客户也不会购买。

　　对于采购需求以及预期的效果不同：

　　普通销售订单：对自己的现在的需求以及解决需求所需要购买的产品非常了解，对购买产品之后所能达到的效果也非常了解。例如：我渴了，我要买瓶水喝。买了这瓶水带来的效果是什么，购买者心里非常清楚。

　　大客户销售订单：在初期，对自己所要购买的产品以前可能有所关注，但了解的并不多，对于购买此产品能不能达到预期的效果，也是个未知数。例如：我需要买一套智能话产品，我希望能达到提升销量/提高客户满意度/提升工作效率等等。但这套产品具体有哪些功能，如何操作，买回来之后，能达到什么效果，这些内容，在购买的初期，对于购买者来说，都是不能具体化的。

　　由于订单金额高，参与采购的部门比较多，参与人员的职位级别也不同：

　　普通销售订单：除了针对个人的销售，还有一部分产品也属于B2B的范畴，虽然在销售的过程中，牵涉到几个不同的部门，需要参与的人员也比较多，但参与的人员大部分以普通员工为主。例如：办公室需要的纸张和签字笔等，由采购部门负责购买，行政部门负责保管、下发，使用部门则是整个公司的员工。这一类的销售，也许每年的金额也不少，但参与购买的人员，除非是几个人的小公司，在一个稍微有点规模的公司，一个采购经理或者行政经理，就可以决定购买哪个品牌的产品。

　　这类产品，即使在合作的过程中，出现质量或者其他合作问题，也很容易找到替代品，不会造成大的影响。

　　大客户销售订单：同样是会牵涉到很多部门、很多人的工作，而且一旦出现质量或者其他的合作问题，带来的后果严重，影响范围广，有时会影响到整个企业、甚至还会影响到客户的客户。由于参与人员比较多，最终影响的范围广，这也导致每个参与部门面对相同的产品，各自的关注点不同，由此容易导致客户内部各部门之间的关系变的复杂且微妙。所以在前期的选型中，负责的人员一般是各部门的经理，但在最终确定签合同的人，则是公司的高层领导。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8