截止到2004年，中国的地级城市有283个，加上23个省会城市和直辖市以及经济条件比较好的县级市。300多城市的“同城多店”的家具经销商不计其数，到目前为止，年销售额过1亿的经销商寥寥无几，年销售额过8000万的经销商屈指可数，年销售额过5000万的经销商也不多见。为什么在至少千万级基数的家具经销商从业大军中，很难找到年销售额过5000万的家具经销商呢？其深层次的原因在哪里呢？

　　1 、家具生产企业的销售渠道单一，依赖家居连锁卖场的发展而发展。这种行业的畸形发展制约了经销商的发展壮大

　　中国家具生产企业按照主产地可以划分为广派家具、京派家具、川派家具、浙派家具、鲁派家具、冀派家具，北派（东北）家具等几大派系，目前占家具主流的是广派、京派和川派家具，各派系都有知名的家具品牌，各主要产品品类也有品类的代表性品牌。这是生产企业的大致的情况。

　　我们再来看看占主流的全国连锁家具卖场的定位、品牌规划及产品规划，在地级市及经济条件比较好的县级市，是全国连锁家居卖场布局的重点。行业人士都知道，这些连锁卖场每到一地，几乎都是靠“大而全”能提供“一站式购物”的规模优势来挑战当地的主流家居卖场的。其定位中高端，而其招商的对象就是当地已经比较成熟的家具卖场中的有实力的经销商。那么就会产生一种结果：

经销商被迫进驻多家大卖场形成同城多店经营模式。受诸多因素限制，多数经销商难以应付

　　A、生产企业与连锁家居卖场战略合作，经销商不得不进场。

　　家居连锁卖场由于其全国连锁的规模优势所在，其与众多家具行业主流品牌的生产企业都签订了战略合作协议。通常情况下，当这些全国连锁企业拓展的新店，战略合作企业都是要进驻的，并且卖场的品牌布局图早已规划好了。当地已在做与卖场有战略合作生产企业品牌专卖店的经销商必须进场，否则，工厂就会找其他经销商进驻卖场做该品牌的产品。尤其是京派和广派家具品牌过度依赖这些家具卖场的发展而发展。严重制约了经销商的自主发展壮大，而全国连锁卖场中很少见到川派的代表性家具品牌。川派家具品牌过多的是进驻当地城市的知名卖场，在县级市场主要以单品牌的独立店形式存在。川派家具品牌的经销商年销售额过千万的比比皆是，这就是为什么中国年销售额第一的家具生产企业诞生在四川，而非广东和北京的其中一个原因，经销商做不大，生产企业是不可能做大的。

　　B、连锁家居卖场的“大而全”模式要求对各派系的家具品牌都要有适当的配比。单品牌的卖场位置及产品展示面积受限。经销商难有作为。

　　正因为卖场的大而全的一站式购物模式，就注定了单个品牌在卖场的面积是非常受限的，其展示的产品系列也比较单一，同时卖场也是为了控制品牌切换的成本，增强自己的话语权，卖场也不希望超级经销商的出现。在某一城市，经销商为了保证自己在当地的独家经销权，往往是只要有大的卖场开店，经销商就要再开至少一个专卖店。暂且先不考虑进驻是否会盈利和开店成本。这是同一个品牌在同一个城市开多家专卖店。假如某个经销商做了三个以上的行业知名品牌的专卖店，随着连锁卖场的进驻开店，其不是都要开专卖店店吗？是的，事实就是这样，很多经销商就是在1-2年内由于多家大卖场的连续进驻开店，把自己给拖死的！

　　C、在当地是非独家经销的家具品牌多半会被经销商弱化。同品牌由不同的经销商运作，难以形成合力。该品牌的经销商谁也不愿意做品牌的长期培育投入。品牌在当地的培育难以建立厂商共赢的发展机制。

　　这样的局面经销商会不停的切换品牌，每切换一次品牌就是一次风险。而且品牌的切换投入比较高。如同狗熊掰棒子。到头来，没有什么收获！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8