零售的本质是让顾客得到感觉满意的服务与产品，同时经营者获取合适的利益。化妆品的零售更追求的是顾客的二次购买、持续消费，顾客对店面的认可、信任并产生粘性非常重要。同时新顾客的拓展是店面增量的重要环节，老顾客的口碑相传对于店面拓新客尤为重要，口碑带来的美誉度与忠诚度是极高的。

　　商品口碑是基础，带动的是店面口碑

　　消费者的口碑相传，首先传播点是商品，再才是店面。如果顾客都记不住你店面里的最有品质、最有竞争力、最有传播点的核心商品，口碑相传就缺失了聚焦点。我们记住并喜欢哪家店，肯定是那家店里的特色让顾客记忆犹新。商品口碑的记忆度聚焦做好了，店面的返店率、复购率、点单率才高，会员流失率才低，新会员增长才快。店面才能增量增利。

　　明确口碑品使命，确定口碑单品

　　口碑品的目的是为让顾客记住商品，通过商品的美誉度来记住店面。不同的顾客群体对于商品的需求点也不一样，口碑品的使命也会不一样，有品位口碑品、特惠口碑品、增量增利口碑品，品位口碑品主要是衬托店面品牌形象、吸引高品质顾客进店，在店面经营中必不可少；而特惠口碑品主要是打造店面人气，增加大众群体进店率，对于开店初期或是人气不旺的店面要加强特惠口碑品的销售；增量增利口碑品除了满足顾客需求外，更多的是满足店面对于销量与利润的需求，针对已经建立顾客信任基础的店面，可以加强增量增利口碑品，带动客单价和毛利，增强店面的盈利能力。

　　品位口碑品、特惠口碑品可以从商圈消费者熟知的知名品牌的黄金单品中挑出，也可以从商圈的商品销售排名上参考去挑选，在店面销售中的商品挑出来重点口碑打造，没有的商品及时引进。增量增利口碑品需要梳理店面的销售数据，分析商圈顾客的消费需求，同时参考行业销售好的特色商品，进行店内引进补充。口碑商品的甄选尤为关键，这是动销能否成功的重要因素。

　　口碑品动销的操作模式

　　有计划的口碑品动销才能更好吸引顾客，打造口碑，创造粘性，带动复购与点单，通常操作模式规划如下：

　　1、店面口碑品动销动员，提高口碑品的重视度

　　店面从上至下建立对商品口碑、店面口碑的正确认知，加强口碑品的重视度，对于品位口碑品与特惠口碑品的销售也要加强，不能因为毛利低而降低对顾客的服务，甚至拼命转介绍转销售，导致顾客的消费印象减分；增量增利口碑品也不能强推，一切以满足顾客消费需求为主，真正给予顾客自由消费、自主选择的购物环境与消费感受，这样才能建立店与客之间的良性基础。

　　2、全员培训，让店员爱上口碑品

　　想要口碑品的销售变得易推，产品一定要发给每个员工去感受、体验、使用，店员们对口碑品的品质只有真正认可、喜欢后，店员从心里接受了商品，才有销售的意愿，同时针对商品的卖点、体验手法、销售话述要进行提炼，将核心点融合成简明扼要的几个点，形成统一的标准，并对大家进行培训，都能很快很容易的掌握，销售才会简单容易。

　　3、目标制定与激励方案

　　让店员爱上口碑品，培训好，只是解决了店面想销售、会销售的基础，但店员为何更愿意主动去销售、销售更多呢？目标制定与激励方案机制是解决方案。口碑品销售不要强制定销售任务，要发挥店员主动性，应该让每个店、每个员工制定自己的销售目标（认购目标)，销售目标可按年度、季度或月度制定，并将目标分解至每周或每天，销售目标要经过审核，并根据目标制定激励方案，单支奖励金额一定要有刺激力（5、10、20元）不等，也有的是根据目标设定总奖励金额；目标可以设置基本目标与冲刺目标，完成目标不同的奖励肯定会不一样。口碑品的奖励会刺激销售主动性，因为所选的口碑品是不伤客、不抢占店面原有销量的，这种目标制定与激励方案就是健康的。

　　现在有些连锁店面采取不同的奖励给予方案，有些连锁店面是根据店员的年度目标一次性先将奖金直接先发放，完成更多目标后再多发，没完成目标要扣回来；有些连锁店面根据店员的销售目标分解，每周核算发放奖金；还有些店面一天一奖，直接现金当着全店人的面直接发到领奖人手中。不同的形式根据店面经营特色去灵活选择，一定要将店员的积极主动性完全被调动。

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