化妆品都有保质期，不动销的商品贬值风险大

　　现在的许多消费者在店里买产品时，都有一个动作就是拿着产品会看一下生产日期或是保质日期，不新鲜的产品都不想买；化妆品是有保质期的，从生产出来后每过一天都在贬值。但老板们都说：店面要满足顾客的选择性，条码数太少不行，要保障店面商品的丰满度，陈列量太少不行，要保障不缺货，库存少不行，一定要货足；在销售中，对于好卖的商品而言，不用太过于担心商品积压，稍做点动销策略都可以快速消化库存；但对于不好卖的产品，动销能力不强，就会积累在陈列面和仓库里，常常等发现时都已经差不多临期或近期了，就已经是废品了。

　　商品管理出效益，店面的商品要具备自销与动销的基因，慎重引进，把控销售节奏，提升采购频次，控制采购数量，将不动销的机率降到最低，减少商品的贬值风险，实现商品的高效管理。

　　顾客需求是基础，商品结构是核心

　　一家店的商品结构要结合店面经营风格、依据商圈目标消费群体的购买需求来制定，从品类、品牌、规格、价格带、卖点、包装、功效一定要吻合目标消费顾客使用习惯，同时在店面初步制定的商品结构上，根据销售数据来分析商圈顾客的购买需求，不断优化完善，不断淘汰与引进。只有让店内的商品大部分都是顾客所需、所喜而能产生购买的，商品的动销率自然就高，有动销力的产品自然是品牌影响力强的，消费者认知高，有特色能产生喜好，必需品、名品，也包括已经由店面在当商圈里打造成畅销品的商品，基于顾客购买喜好及动销控制，店面条码数一定要合理，通过店面陈列而不是条码量来做好丰满度、可选性。

　　商品引进要慎重，从源头控制风险

　　经营中要用销量、周转率、贡献率来评估现有商品，并引用商圈销售动态及行业商品趋势对现有商品结构进行优化，确定需要补充引进的商品方向，要有标准来严格考核新品要素，有些连锁都会有商品评审小组，针对新品综合评估，从商品源头就要开始控制贬值风险。

　　许多店家往往因为架不住厂家及业务员情面，抱着试一试的想法，随便上新品，这是切切不可的。引进的商品要满足店内商品的使命，是可以吸客、提升店面形象、增量增利、价格补充、满足消费趋势等等，如果既不能满足消费需求，又满足不了经营需求，哪怕利益诱惑再大，都要坚持原则、竖好屏障，将风险商品隔离在店外。

　　销售节奏要科学，环环把关做优化

　　要判断商品是否适合店面、具备动销力，不管是现有商品或是经营初评要引进的商品，都要给予商品相对应的资源与机会，并要有综合周期评估，根据销售数量、销售金额、连带率、贡献率来综合评分，连续三个月都达不到店面要求的坚决淘汰。

　　新品引进要经历试销阶段，销售人员的认可对商品销售是非常关键的，试销首先会经过店长和店员的评估打分，达到标准后才会进店；再根据商品属性，在店内给予试销陈列位，评估商品的动销能力；重点试销商品除在功能区之外，还会给予多的陈列面，在黄金陈列焦点位也会重复陈列，并配以宣促信息推广、促销方案。根据不同品牌、品类的商品通过会有15-45天的试销期，之所以最长45天，是因为商品经过顾客的一个使用周期后，对商品喜欢及认可会有复购和点单，在试销期的评估标准就是销量、自选性、连带性、复购率、点单率，结合在店面同类商品中的表现，也会结合老顾客对新商品的反馈意见，来决定继续合作或是试销淘汰。

　　常规销售时期已经不分老商品与新商品，根据商品使命，根据店类商品重视关系，根据商品的知名度、影响力、合作力度、卖点表现力，店面会从陈列、宣促位、店员引导及服务重心、促销档期等等方面给予不同的支持，针对有些商品只是给予正常陈列位置与排面，观察商品的自销能力，针对重点商品并通过不同力度及资源的助推来测试商品的动销能力，而针对核心商品会给予好的多的陈列位，大的陈列面，宣促资源集中，针对商品的自销力与动销力，每月都会评估，实现未达标淘汰制，而不仅仅是末位淘汰。

　　加强商品周转率，合理控制采购量

　　商品管理中，优化的商品结构只是基础，为保障销售需求量，又降低积压风险，让商品周转率得到最优化。供应链上，要确定各店面的陈列及库存的上下限、总仓商品的上下限，根据厂家的采购配送时间+总仓至店面的配送时间内店面的常规销售数量，设置尽可能合理的采购周期，增加采购频次，合理控制采购量，在保障销售的基础上加强商品周转率，可将商品积压呆滞风险降到最低。

　　周期监控进销存，风险商品早应对

　　商品管理人员要养成每天盯数据、每周做分析、每月做调整的工作习惯，监控商品的进销存，对比商品销量与商品库存量，将有贬值风险的商品早早挑选出来，在不伤害顾客消费利益、不影响消费者关系的情况下，在商品保质期还算新鲜的时候通过特价、搭赠、换购等等方式进行销售；尤其现在店面的商品数量都在陈列面上，针对店面中起辅助衬托作用的非主销商品，要定期每季度设置让顾客感觉很值的活动方案将陈列商品销售更新，千万不能让陈列库存最后都变成了隐形炸弹。

　　商品管理一是供应好的商品产生销量带来利益，另一个就是坚决不让商品滞销而贬值来影响收益，店面要优化好自销及动销高的商品结构，严控商品引进，给予动销商品更多资源支持，将不动销商品淘汰掉，加强采购周期的合理控制，并在经营中严密监控进销存，将商品贬值风险降到最低，让商品管理效益最大化。

　　肖鹏，精准营销From EMKT.com.cn实战专家，连锁经营管理咨询师，擅长连锁全链条运作及实战落地体系！

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