那为什么在现实的经销商管理中，经销商对你口中的促销方案，多半不太感冒呢？厂家出资源的促销，能配合就配合，能截留一点资源就截留一点资源；对于要求自己出资源的促销活动，能将就则将就，能凑合就凑合，能躲掉便躲掉。促销成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。

　　你如果是销售领导，最烦的是什么？下级平时没业绩，说话不利落，打个报告只会写上“要钱、要粮、要干活”，至于能不能干成，完全看运气。当这种报告递上来的时候，你是不是很想把他臭骂一顿，即使不是你掏钱。

　　我们来回想一下，有些销售人员到半年、年尾回顾业绩、表决心的时候，即使没有完成任务，依然会被老板拍着肩膀说：“嗯，好好干！”而有些人则会被骂得像猪头一样？如果抛开老板个人的好恶和私人关系，是什么原因促使有些人在职场如鱼得水，有些人则如坐针毡呢？

　　形成这样的差异，用一句通俗的话形容就是：这个人靠不靠谱！也就是说你说的东西，别人信不信。如果我们能够清楚地告诉经销商，我们做这个促销，不光不赔钱，而且还能赚钱；不仅赚钱，而且还能和过去赚得一样多；不但赚得和过去一样多，甚至有可能比过去赚得还要多。你说经销商愿不愿意听这个方案？对的，经销商可能将信将疑。

　　但是如果你告诉经销商，我们将采取哪些措施来保证你不仅不赔钱，而且能赚钱；不仅赚钱，而且还能赚得和过去一样多；不但赚得和过去一样多，甚至有可能比过去赚得还要多。你说经销商会不会执行？　　　

　　我们以两种截然不同的汇报形式，来看看评价上的差异是如何形成的？　　　

　　案例一：

　　王总：“小李，今年上半年的销售任务有400万的缺口，下半年还有3000万元的任务吧，搞不搞得定啊？”

　　小李猝不及防，随口应道：“王总，没问题！”

　　王总立刻追问道：“没问题？是什么问题啊？”

　　小李胸脯一挺：“一定完成任务！”

　　王总有点不耐烦了：“你告诉我，凭什么完成3400万的任务！？”

　　小李心里一紧：“嗯……我今年下半年会通过增加网点、多做推广的方式增加销量……”

　　王总一声冷笑：“开网点、做推广就能完成任务啦？！”

　　小李额头开始出汗：“嗯……王总……下半年我手上还有几个大项目在跟进……”

　　王总不等小李说完：“如果下半年项目没落实或者项目跟丢了，怎么办？”

　　小李已经被王总的追问，问得不知道如何回答了：“……”

　　王总：“你下半年的区域计划重写！写不好，不用回市场了！”　　　

　　案例二：

　　王总：“小李，今年上半年的销售任务有400万的缺口，下半年还有3000万元的任务吧，搞不搞得定啊？”

　　小李估计王总会有此一问，连忙应道：“应该没问题吧！”

　　王总立刻追问道：“没问题？是什么问题啊？”

　　小李舒缓了一下情绪：“王总，在我的下半年的计划中，我是这样规划的。上半年我的完成率只有80%，有400万的销售缺口。如果下半年大环境依然不能好转，则下半年任务也只能完成80%，也就是说下半年又会新增600万的销售缺口，全年合计大概是1000万销售缺口。我准备通过以下三项工作来落实1000万的缺口。一是新增直控专卖店20家，每家店月销售额在4万元，半年就是480万，这其中已经落实了19家店址，回去就装店；二是运营商老赵配送一直出现问题，我准备在他下面发展10家分销商，销量下半年继续算老赵的，以后怎么办再说。我们直接给分销商配货，这10家客户我都已经谈好。每个分销商每月6万元，半年是360万。”小李边说边把分销客户的名单递给王总。

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