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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 营销的关键是客户需求

营销的关键是客户需求


中国营销传播网, 2016-04-08, 作者: 江品醇, 访问人数: 4104


  近来,我接触了许多中小企业老板,他们普遍面临营销From EMKT.com.cn难题,虽然他们有很多创新的产品,表面看起来前景不错,但是,产品根本卖不动。为什么呢?当我们深入沟通之后,发现他们对客户需求研究不足,这才是营销成败的关键。 

  在此,我引用网上一则日常生活对白,给我们更多启发:

  有一天,一位男的去足浴城。

  男的:“老板、你这里洗澡多少钱?”

  老板“男浴池10元,女浴池100元。”

  男的:“你抢钱呀、、、、、、”

  当他进去女浴池一看,“哇塞,全都是男的”,而浴池里的兄弟“尼玛,又来了一位男的、、、、、、” 

  这个生活故事启发我们:营销的关键是客户的需求,营销从来不是低价的,而更需要的是引导客户。 

  目前,许多中小企业营销能力差,而其根本的原因,在于没有对目标客户深入研究“痛点”需求,并对客户需求进行引导,使产品和需求严重脱节,造成产品滞销,值得我们总结教训。 

  比如,在数码产品时代,全球手机品牌诺基亚,曾是“时尚手机”的代言人,它凭借产品外观“时尚”设计的优势,打败了著名品牌摩托罗拉,风靡全球。但是,好景不长,诺基亚手机没有抓住了消费者的真正“痛点”,反而给苹果手机把握了机遇,利用手机智能化的发展趋势,抓住了消费者“互动、便利”的内心需求,苹果开创了智能手机的蓝海市场,顿时,诺基亚品牌销售一落千丈,至今仍然没有起色,而苹果成为智能化手机领导品牌。可见,营销的关键是抓住客户的需求,如果消费者的“痛点”没有把握好,那么,还是“闭门造车”的产品研发,以及再好的营销方案,也是执行不下去,企业的发展将会更加困难。 

  当前,中国许多企业喜欢模仿,宁愿花很多资源去模仿人家,而不愿花精力去研究目标消费者需求,这种现象十分普遍。当某企业创新产品出来后,短时间内,模仿品也很快出来,造成市场环境竞争恶劣,不利于企业创新发展。如今在“大众创业、万众创新”号召下,政府必须加强知识产权的保护,否者,创新者的积极性将会受损,不利于中国企业的转型与发展。 

  我们知道,创新是企业发展的驱动力。而产品的创新,一定要“以消费者需求为中心”的,否者,营销也会是吆喝。当前,许多企业也知道这个道理,问题是:如何挖取消费者需求呢? 

  我认为,在互联网时代,从产品研发前、中、后,以及产品的最终批量生产,我们应该主动同目标消费者互动,吃透目标消费者内心需求,让消费者成为第一批产品“粉丝”,换句话来说,就是“让消费者当家做主”,营销才会有生命力。当前许多产品卖不动的原因,一定同消费者需求有关,在“消费者为中心”的大潮中,营销与需求绝对不是跷跷板,而是真正的命运共同体。 

  比如,特斯拉汽车就是很好例子。2017年下线的产品,如今全球超过了25万以上粉丝的订购,可以说,产品仍未定型,只是设计样品而已,为什么营销如此火爆呢?显然,这就是消费者的真正需求的体现,也是特斯拉汽车主动同目标消费者互动、设计、沟通的结果。一款一次充电能跑四百公里的汽车,完全抓住了“智能、环保、个性化”消费者“痛点”,其营销的魅力势不可挡,谁不想不用加油、有酷性的智能汽车呢? 

  再比如,腾讯的QQ诞生之前,差点胎死腹中。据说,马化腾的创意,曾想卖给电信部门,遭到了拒绝,当他很高兴地告诉某一位领导说“用上QQ,未来打电话不用钱了”,立即得到了别人的耻笑。当今,腾讯的QQ升级版微信,成为了人们的生活、工作、购物、互动的平台,打电话也不用钱了,为此,马化腾也成为了富豪。他营销成功的关键就是抓住了“免费互动”的需求,哪个消费者会拒绝呢?通过口碑传播,腾讯创造了营销奇迹。

   由此可见,营销的创新,关键在于抓住客户需求,开创新的蓝海。正如说“穷则思变”,目前中小企业的生存十分严峻,市场竞争激烈,我们应该有“思变”的勇气,利用自己的优势,敢于挖取消费者内心需求,并主动加强同目标消费者充分沟通,营销也许再也不是难事。纵观许多企业,仍停留在“自我”的思维,甚至,强加给消费者更多的不是内心需求产品,无节制的品牌延伸,并以所谓的“整合XXX”为理由,最终产品还是卖不动,酿成更大的苦果。 

  总之,营销的关键是需求,只有抓住了客户的需求,营销才会顺理成章,水涨船高,而不是靠广告吆喝,就能成功的。企业家们,你的营销做到了客户需求为导向吗? 

  (作者介绍:江品醇 实战型品牌专家,中国品牌研究院研究员。尤其擅长品牌战略规划、精准定位、个性营销、文化差异化、人性管理、企业培训等方面,涉及食品、酒类、电子、金融、医药、家居、汽车、珠宝、地产、互联网、茶品等三十多个行业,曾经为上百家企业提供专业服务,欢迎合作和讨论,邮箱:368137964@q.com)



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