所谓控销，字面意思理解就是掌控式销售，有点儿一切尽在掌握之中的自信与霸气的味道，有很多人都会认为是控制式销售，我个人觉得掌控和控制是有严格区别的，掌控是通过精心的细致的结合市场情况顺势而为的策划案来实现和达成最终的销售目标，而控制则突出的是人为的干扰和强制作用，有脱离实际情况的嫌疑。说完了对控销的字面意思的解释，接下来我就说下控销的实际的内容。我以为控销其实要控的是如下五个方面：执行人、地域、价格、目标量、服务等。

　　首先我们来看一下第一方面：执行人。控销中所涉及到的执行人包括控销战略的策划人（各省省总）、控销战术的制定人（各省省总之下的大区经理、地区经理）、控销战术的落实人（业务代表）、控销战术的目标客户。

　　制药企业在决定实行控销战略后，当然会把这一精神传达到全国各个省区，但是这只是一个精神，只是一个大框骨架，因此就需要各个省总在充分了解本省的市场的实际情况后，制定本省的控销战略。比如首先是总体战略目标（队伍人才的发展目标与量的目标等）；其次是战略目标的大体区域划分（比如辽宁省的区域划分和人员分配、量的不同分配）；最关键的是本省区的价格控制（供货价格、零售价格等），最后是也是最为关键的各区域的考核标准（人才队伍建设的考核、价格控制的考核、渠道捋顺方面的考核、量的考核）。其实一个合格的省总在制定了本省目标以后，基本上就已经对本省全年的量心中有数了（一切尽在掌握了）。在这个环节，省总们最需要注意强调的（我以为）就是控销的含义。这点在本文的开头我只说了字面的意思，当然假如我是省总的话，我会具体的把控销的含义进行阐述，如何掌控好市场，其实就是市场细分化和价格控制的问题，而要真正做到市场细分，就要求大区经理、地区经理对本区域市场有深入细致的了解，最终细化到自己的每个产品都有相应的目标客户（可以重叠）。切忌的一点就是把控销单纯理解为控制区域内客户数量，这是严重的误解！

　　控销战术的制定人（大区经理、地区经理）其实是第一个控销的执行者。这个层级的执行者极其关键，并且省总对这个层级的人员要求也最高，我认为控销最终执行的成与败、好与坏、是否有持续性等都决定在这一环节。大区经理与地区经理要想制定好本区域的战术，就要求这一层级的人员要掌握以下几方面的数据和资料：本区域全部的客户情况（一定是极其准确的）；本区域的骨干业务代表以及后备力量的储备情况；本区域竞争对手的全部情况（队伍、促销战术、客户数量与质量、价格等等）。大区经理和地区经理在充分分析自己所掌握的全部数据和资料后，所制定的战术必然是一个十分精细的模型，确切的讲，战术制定结束时也就是任务指标完成时（仍旧是一点，一切尽在把控中），这绝对不是狂傲或者说大话，这正是控销的真正的魅力所在。

　　对于控销战术的落实人（业务代表），首先要确保他对于控销战略战术的准确理解，由此在充分了解自己产品（竞争对手产品情况）的基础上对自己区域客户进行筛选与分类（僵尸户有哪些、可作为单一产品核心客户开发与培养的有哪些、可作为全品和新客户开发与培养的有哪些），基本上进行完这一工作后，代表们就已经知道自己今年的任务指标能否完成，怎样能够完成、超出多少等，当然关于如何培养核心客户，这是必须要通过系列化的培训才能让代表们掌握并实践的。

　　最后也就是最为关键的一个环节：控销战术的目标客户。我们的目标客户多年来经过无数工业的销售代表们的多番洗礼，对任何业务人员的销售策略和模式都已经麻木了，怎样唤起他们对于控销方式的兴趣和热情是及其关键的，尤其是那些被定为核心客户的人选，让他们从内心里真正认可和接受控销方式对于自己区域的任务达成至关重要。要想做到这一点，就一定要让代表们把控销方式带给他们的益处清晰的阐述和说明（不仅仅是短期的经济利益，更有中长期的持续的各种收益），这是要通过短期集中的沟通和持续的中长期强化才能做到的。代表们应该把这样的一个思想牢记并反复落实在行动上：时刻把握目标客户的思想动态永远是第一位的！

　　总之，要想把控销做好，人这一环节是最重要也是最核心的，而要把这一环节抓好，周详的计划和方案以及进度时间表等一定是反复推敲和多次模拟的，只有这样在向下层代表深入贯彻执行的过程中，才能让代表们有信心和决心，也才能把任务指标最终落到实处，最后当指标实现时，也是团队梯队建设完善时。

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