中国市场太大、太复杂了，所以各种理论，不管是自己从实战中摸索出来的，还是从西方照搬过来的，都有取得成功的先例，但也都有失败的惨痛教训，所以我曾说过类似的观点：在现阶段的中国，没有哪一种理论是不能成功的，但也没有哪一种理论敢说自己是一定成功的。

　　经过这么多年的市场一线摸爬滚打，看过、听过、亲身参与过N多个品牌成功或失败的例子，总结出来适合中国市场的市场营销From EMKT.com.cn方法，将所谓“定位”、“切割”、“市场营销战略”、“销售管理”充分结合在一起，按照此思考问题的逻辑顺序，对于中国市场开拓成功的可能性可能会增大几分。

　　第一步：确定你的“销售渠道”

　　第二步：确定你的“对手”

　　第三步：找出你的对手的优势之中的“弱点”

　　第四步：根据对手的“弱点”再决定你的“营销组合”

　　第五步：确定你的“销售政策”

　　第六步：确定的“销售团队”

　　第七步：确定你的“尖刀单品”

　　第八步：（只给老板看的）：充分授权，但要有效监控　　　

　　下面详细进行解释

　　第一步：确定你的“销售渠道”

　　“渠道为王”的观点对吗？

　　从某种意义上讲，这个观点我是完全赞成的，它至少是适合中国目前的市场实际情况的。

　　“渠道”就好象是“纲举目张”中的“纲”，也象是一个人穿衣服的“领”，只有先确定了要做哪个渠道，才能决定营销环节中产品开发、价格制订、价格体系制定、包装形式、销售政策、销售团队组建、促销政策、激励形式等等一系列的其他环节。

　　古语有云“隔行如隔山”，这句话放到现在的中国市场，我认为是不对的，至少也是不准确的。准确的说法应该是“隔渠道如隔山”，即便是相同的产品，不同的渠道的操作手法，从一开始的产品策划阶段都是相差非常大，差之毫厘，又往往失之千里。

　　举个最简单的例子，化妆品行业里的所谓日化线和专业线之分，就不是许多的所谓“策划专家”所能熟知的，

　　再比如：KA、商超渠道和CS渠道之分 ；

　　即便是同为商超渠道业态，也可以分为：NKA、LKA、包场\单店、流通等业态。同样一瓶200ml的洗发水，在流通业态最多只能卖到12.8元左右，再高就基本上销不动了；但同样品质的洗发水，在终端渠道（KA、包场等），也即需要促销员用人力来推销的渠道，至少要卖到21.8元才有可能维持下去。

　　对这些不同渠道的运作特点，如果不在这个渠道里吃过亏、有过血和泪的教训，是不大可能了解的。

　　渠道选的不对，就会导致正面一系列的事情全是错的。

　　选了A渠道，但用其他渠道的思维方式来运作，也基本上可以断言失败了！

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