“我是一个一直没有什么大成就的人，今天讲述我的故事，希望大家不要受到我们坏影响，时事不同，做法会有所不同，大家只做借鉴吧。”

　　“不知道为什么，相识不久的人，大都会认为我只是个理论家，而且有的人认为我的理论太理想化，根本不像是一个有实战经验的人，甚至认为我讲的一些理论性的东西会显得幼稚。我曾经参过大企业的面试，有面试过策划经理、营销From EMKT.com.cn经理、总经理助理、项目经理、总经理，在面试过程遇到过同样的质疑：你怎么可能做得到，你太理论化了，不像是个有真正实践经验的人，有点空谈理论。我想，看过我在前面讲的心态的人，对我肯定也会有这样的质疑；没关系，我所要讲述的故事不会因为大家质疑而终止，而且我相信，我即将要讲的故事一定能给一些有缘人一点启发。”

　　故事一：绩效突破来自于坚持传统营销的手断

　　“下面我讲的这个故事已过时，目的不是要向大家炫耀故事，只是想告诉大家：营销没有捷径可走，要脚踏实地的把政策落到实处，营销方法要因时、因地制宜，在自己的所辖市场内肯定有打破销售僵局的路子，乡镇市场仍需要地面部队与宣传的配合。”

　　“2005年以前，广东各地区保健酒市场混乱，广东没有当地主导品牌，补外来产品劲酒、椰岛鹿龟酒、古岭神酒占据大片市场，肇庆也不例外。肇庆当地主要两个品牌无比古方、三元塔的市场，被外来品牌蚕食得千疮百孔，发展速度非常缓慢，企业出现了严重的销售瓶颈。当时无比古方酒的出现严重的销售瓶颈。结合当时的市场情况，外来品牌主要集中精力抢占市县城市市场，他决定走产品差异化、市场差异化：

　　产品差异化，主要是挖掘产品优势，当时无比古方酒的主要产品优势就在于：无比酒厂前身为百年老厂、建厂在何首乌巴戟天原产地的德庆，德庆又是旅游之乡。市场差异化，无比酒厂原产的巴戟酒和首乌酒在肇庆当地口碑不错，特别是农村市场，外来品牌重点做城区，他选择从农村往城区渗透；在当时，是可行的，现在行不行，要靠大家自己去分析市场。”

　　“具体做法：品牌整合，树立明星产品无比古方酒小高瓶和无比巴戟酒专利瓶；树立百年老厂的品牌诚信度和品质的美誉度，统一媒体广告形象，统一VI、VCR。在肇庆各农村全面展开刷墙广告，在小湘收费站投入大型户外平面广告，地方台投入电视广告并举办电影下乡巡回展播，同时在乡镇打造多条样板街、多家样板店。农村市场广告投入费用低，覆盖面广告，效果显著，销量培迅，暂时不提供数据说明。”

　　“关于产品策划细节，团队执行力与管理细节在此不说，做个终端营销的人应该明白是怎么会事，再说会显得太啰嗦了，我会在今后做专题分享。”

　　“产品的市场定位、企业优势资源的挖掘与应用，品牌的整合，对销售都会有较大的帮助。策划人员一定要深入了解产品、了解市场、了解企业，更要先对竞争对手。目前的农村市场仍是快消品的重要推广方向，现在的农村生活条件好，购买力也强了，市场管理更加规范了，终端客户相对集中了，比以前更方便运作。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 229503367@q.com

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传统的流通终端如何再度实现绩效突破 （2015-08-31, 中国营销传播网，作者：杨波）