根本问题是市场观念的转变

　　据统计，截至1998年9月，郑州市的大小保龄球馆共有29家481条道；而1996年7月以前郑州市仅有 l家4条道(设在格林兰大酒店)，到1997年底全市已拥有25家398条道。郑州所有保龄球设备均为国外进口，其中全新设备有351条道。从区域分布上看，郑州的保龄球馆位置分布要么过于集中，要么就几乎没有，分布极不合理；从价格上看，郑州保龄球馆大多数鞋租是5元／双，没有一家不收鞋租。一般球馆在18：00—19：00点间设有抢道时间，价格一般是早场价格。名将球馆1998年7月推出12：00一13：00点抢道价为2元／局。郑州市球馆球局价格1997年还能维持在日场20元、晚场35元左右，但从1998年4-5月份开始出现非常大幅度的调整，最早是丰乐园为配合其海鲜城的促销，开始把白天和晚上时间段改为上午3元／局、下午5元／局、晚上20元／局，一时生意火爆。丰乐园是郑州最大乃至河南省最大的球馆，其价格的调整给郑州保龄球行业带来了巨大的冲击，附近的球馆纷纷效仿，7月初金博大标出了全天5元／局的低价，标志着郑州保龄球行业全面进入“肉搏战”时期；随后8月初刚刚开业的也是河南省最大的球馆之一的德亿标出上午、下午、晚上分别为3元、5元、10元的同样震撼性的价格。实效如何呢?除个别球馆及节假日外，大多数时间，大多数球馆客流稀少，晚上黄金时间段绝大多数球馆上道率经常不到一半，有些球馆更是清淡，并没有随着球局价格的大幅度下降而人气兴旺，整个保龄球行业正处于一个异常萧条期。

　　1．短时间的快速膨胀。以球道实际拥有量和城市人口对比看，上海大约是接近 l万人1条道，深圳接近 l万人3条道，郑州市区接近 l万人2．5条道。郑州市每万人的球道拥有量超过实际消费人口和能力远高于自己的上海，接近实际消费人口和接受能力远远大于自己的深圳，虽然随着保龄球道的逐渐增多，消费群体也在迅速扩大，但动态的饱和点突然明显出现，使得行业内的投资者措手不及，无以应对。据行家判断，当郑州市球道拥有量达到350条时，饱和点已经出现，因过剩而引起的恶性竞争可以预见，但现在一切都为时已晚。

　　2．保龄球馆区域分布极不合理。从国外和国内其他城市的保龄球行业发展可以看出，保龄球行业是一个类似酒店业的区域性非常强的行业，被誉为酒店大师的美国酒店业联号之父EllsworthM． Stater认为：对任何酒店来说，取得成功的三个最重要的要素是：地点、地点、地点。对于建立保龄球馆而言，道理也是一样的。像亨达、丰乐园这样大型和特大型球馆仅一墙之隔，再有像三信、新九星、凤凰、金海湾、森氏、新太和、德亿、未来球馆的分布如此集中，足以让人吃惊！

　　3．社会环境的变化，国家政策的制控。从郑州市保龄球馆这两年的客源变化不难看出：由于舆论监督和政府部门的反腐倡廉工作的深入，国家机关公款吃喝玩乐的现象受到抑制，正像这两年高档餐饮业门前冷落一样，目前以娱乐性为主的保龄球行业同样受此影响；企业单位更加注重成本效益，同时由于市场越来越成熟，吃喝玩乐的老的销售手段渐渐失去效力；一些企业效益不好，无力承担频繁的商务活动，企业请客“手脚”越来越小；价格降低、时尚性减弱，在众多娱乐项目的对比上从1996、1997年的优势，变为目前相对的劣势。原来纯粹业务型的消费占球馆收入的70％左右，现在已普遍降为30％—40％。

　　随着居民收入和生活水平相对提高，家庭与个人消费多了。全国各专业调查队调查分析的结果显示，在城镇家庭收入与支出中，购买食品的开支虽然大幅提高，但占总体比例却大大下降，说明人们已经解决了温饱问题，在吃饭穿衣外有了更多的余钱，在郑州球馆大量兴建和球局大幅度降价的形势下，球馆内家庭和个人消费理应逐渐增多。但实际调查是：目前保龄球局价格虽已接近乒乓球局价格，但普通消费者心目中保龄球的贵族气依旧。可以看出目前郑州保龄球馆的客源正处于一个断档期，从1996年下半年算起到现在保龄球出现已有两年的时间，对老顾客来讲已不再是一种时尚、新潮娱乐；另一方面在众多大众消费的概念里保龄球仍是一种贵族运动，新的消费群体并没有随着保龄球行业价格的大幅下调而大量或快速增长，众多消费者对保龄球贵族运动的概念并没有发生变化，保龄球行业消费断档和脱节现象十分严重，从而导致了各保龄球馆价格接二连三调低，球馆客流却未见增加而球馆收益持续下降的局面。改变普通大众对保龄球贵族化的概念的确并非易事，但可怕的是绝大多数球馆并没有在降价的同时把新客源也就是大量的大众消费群引导、培养工作扎实地做起来。这不能不说是一大失误。

　　4．球馆之间的竞争仅仅停留在价格层面，显然无序的价格竞争也是保龄球异常低迷的一个原因。

　　5．大多数球馆经营上无特色，定位模糊或毫无定位：对于一个娱乐性场所来说，特色注定是成功之本，毫无特色的经营必定会沉沦。

　　6．保龄球在郑州发展也仅仅不足三年时间，保龄球行业的发展水平相对较低，无论球馆管理和保龄球运动水平都是如此。郑州市许多球馆的管理人员在参与保龄球馆管理之前没有对此行业做较多的了解，对球馆运作、设备维护、球手竞技水平；行业基本情况、发展趋势缺乏深刻的认识。在生意火爆时意识不到隐患，在出现恶性竞争之前未能打好基础，形成稳定而忠诚的客源，行业低迷时也难以有好的思路或对策。

　　7．从郑州市各保龄球馆的投资看，以其中一家为例：22道的球馆建造在郑州最高档的商场中，简单地对其成本进行估计，黄金地段的商业用地面积以 lOO元／平方米·月计算，22道球馆大约需空2500平方米的面积，如此计算仅地租一项，保龄球馆就要支付25万元，保龄球馆收人能否付得起地租?更何况还有水、电、工资等其他费用。如果讲此球馆纯粹是为商场配套，22道如此大的规模和将这2500平方米的面积出租的收益以及保龄球馆本身的亏损，建设之初投资者是否考虑到?郑州市有至少3家20道以上的球馆属此列。缺乏理性投资的概念，盲目追风似乎是国内许多行业的一个通病。

　　保龄球价格的大幅度下降，对消费者来说的确是件好事，然而对保龄球馆投资经营者来说苦不堪言。保龄球业投资特点是一次性投入大，运转费用相对较少；异常激烈、自热化的竞争，保龄球行业从高利润行业变成了一个微利行业，甚至有些球馆人不敷出、亏损。如何渡过现在的难关，笔者认为以下几点值得关注：

　　1．维护行业的正常价格水平。保龄球业内人士一般认为在正常情况下，每局保龄球的成本为4—6元，正常情况下保龄球行业价格控制在日常6元左右，晚场15-20元是一个维持基本利润的正常标价；没有一个正常的价格水平，任何行业都不可能逐渐趋于成熟，保龄球也是一样。行业协会可会同物价、工商部门制定最低行业限价，引导球馆竞争向服务、设施方面发展，而非仅仅停留在价格竞争上。

　　2．改变大众消费者对保龄球贵族化的概念，使更多的大众消费者能够走进保龄球馆，认识和了解保龄球运动的魅力。如：由行业协会或多家球馆共同发起行业宣言，利用大众媒介从目前保龄球价格、保龄球行业运动、娱乐的魅力、郑州保龄球现状等方面介绍郑州保龄球，让更多的人认识、了解保龄球。

　　3．保龄球馆经营者对保龄球市场共同培育，促进保龄球运动水平的提高，营造郑州市保龄球大气氛，改变普通消费者对保龄球的观念是解决保龄球行业问题的基础方面。比如：针对球馆附近的家属区、工厂、学校长期给予优惠、方便，培养其对保龄球运动的兴趣；球馆设立专业教练，长期对客人的球技进行指导，以提高客人运动水平，增强打球兴趣；长期开设培训班，针对保龄球爱好者给予更专业的指导，提高其对保龄球运动的了解；电视经常播放保龄球比赛实况或保龄球教学内容；经常性举行球馆之间的多种形式的或球馆内的各种形式的比赛(如家庭赛、情侣赛)，晚报再给予报道或定期排出成绩排名；行业协会组织国内外保龄球高手来郑州参赛或举行表演赛；组织郑州保龄球市队、青年队、少年队、老年队、女子队，将纯粹娱乐型的概念转化为体育、竞技概念；保龄球行业有运动性和娱乐性的优势，针对不同的客源可分别强调其运动的健身功效或高雅娱乐的社交性功能等等，不一而足。

　　4．对球馆经营者来说，提高经营管理水平，营造特色、明确自身定位已成为当务之急。一般来说可从以下几方面寻找突破口：

　　a．全方位的服务：包括球馆内部色彩、气氛，外部环境，服务人员素质，服务项目，设备维护水平，球道及用品状态等方面。

　　b．运动性：保龄球行业并非纯粹娱乐型的项目，以往人们更多的是注重其娱乐型的一面，其职业运动的特色未被挖掘；在国外保龄球已和其他球类一样有大量的职业球手和定期的职业赛事，而我国尚未形成保龄球职业球手的概念。

　　c．保龄球专业化：如保龄球学校等，旨在为大众提供专业的技术指导。

　　d．比赛：各种各样的公开赛、锦标赛、挑战赛，内容不同的如情侣赛、家庭对抗赛等。

　　e．奖励(赠送)：保龄球流行初期，各种奖励办法在保龄球馆层出不穷，但随着价格的不断下降，各球馆已纷纷取消奖励。在充分预计收益和成本的情况下，花样繁多的奖励定会吸引众多的保龄发烧友。

　　f.大众保龄球馆概念：针对现在的消费群断层的局面，提出学生保龄球馆、工人保龄球馆、家庭保龄球馆概念，以吸引特定层面的客流。

　　5．降低球馆营运成本。分析球馆的成本构成可以看出：球馆的固定成本已不可更改，如房租、设备、折旧等；变动成本如水电、人员工资、球馆日常消耗品等可以多做文章。特别要指出的是，国内几乎95％以上的保龄球设备均为国外产品，各球馆所必须的日常消耗用品(公用球、鞋、球道油、球道清洁剂、保龄球瓶等)大多依赖进口，价格昂贵，且供货并不及时；国内生产保龄球设备及配套用品技术和质量早已不是问题，但还存在一个心理认知的问题，如“中路”保龄球设备、配件，“球王牌”系列保龄球配套用品等等。

　　6．个别经营问题过多。难以为继的球馆可在综合考虑现实成本和长期收益的情况下，选择国内其他保龄球业刚刚发展或还未有保龄球的城市以较成熟的建造和经营球馆的方式争取长远发展。已有相当回收，目前经营已处于成本线附近的球馆，可考虑将其设备以二手设备的价格拆掉转卖，每道视其设备状态和品牌最低可卖到15万元人民币以上，综合计算，或许整个保龄球馆投资能有较好回报，目前国内外有专门从事此类工作的工程队，此类方式在韩国、台湾较为普遍。当然，如正在装修或设备尚未安装的球馆，应考虑设备转投的可能性。