1、人群定位是否准确：目标人群，谁？他的需求是什么？此活动能满足他什么？他的活动轨迹在哪里，在哪找到他？什么时间？什么地点？

　　2、DM发送是否到位：考核三项，一是吸引力，二是兴趣度，三是送达率

　　3、活动有没有聚客力：考核到场率

　　4、活动有没有有效性：过程考核，即参与度，试吃率，测试率

　　5、活动的最终成交率：考核购买率

　　案例：

　　第一层：10张传单，发到消费者手中是8张，随手扔掉还是仔细阅读，阅后追问细节的有几个？

　　注：这里分析单页内容对顾客的吸引力？活动目的传达的准确性？简单的说就是你下发的DM，顾客能不能看懂，看懂哪些？顾客愿不愿意去参与其中？

　　第二层：活动当天到了8人，差了2人，为什么这两个人不来？有事情？对活动不感兴趣？还是别的原因？

　　注：一要分析：是什么吸引8人准时到场？到场的8个人与我们活动要邀请的人是否一致，是不是我们的目标顾客？

　　二要分析活动过程中，这8个人都参与了哪些类型的活动？比如活动共4项，分别为游戏、试吃、测试、答题；那么参与游戏是几个人？试吃几个？测试几个？答题互动的几个？有几个人是全部参与了四项活动，那参与了三项活动的有几个人？两项活动的有几个人？为什么？

　　注：通过这个数据分析出顾客对本次活动的兴趣度，确认哪一类活动更有效，及时调整优化活动类型。在以品牌传播，口碑传播为前提的活动中，重点强化参与度高的活动项目，提高参与度。

　　第三层，购买者分析：当场产生购买者4人，未购买者4人，那么分析，4名购买者参与了什么活动？哪一类的活动打动了这4个顾客？找出打动顾客购买最多的一项活动，在以销量为基本需求的活动中增加这一类型的活动，从而提高活动单场的销量。

　　总结：本场活动，未参与的人员2人，参与未购买的4人，购买者4人，购买率40%，到场率80%，参与活动率80%，参与4项活动？3项活动？2项活动？1项活动？参与率最高的一类活动是哪一类？为什么？和活动初期的目标是否一致？为什么？

　　一、未购买者如何转换为购买者？

　　需求分析：接着分析10名顾客中，6名未产生购买的原因，分析这些是我们的潜在顾客吗？是，不是？占比是多少？

　　意愿分析：是的在食用奶粉，那么接着分析是在吃竞争对手吗？如果是，那么哪一个品牌？哪一个段位/包装/价格/促销，是否为我们的主要的竞争对手（价格相当，规格相当，包装形式相当，销售渠道一致或者交错），是否想要换奶粉品牌来食用？有意愿换活动推广的品牌吗？

　　转换方法：不准备换，如何跟进？交给客服，作为潜在客户，缓慢跟进，情感沟通，在大力度消费者回馈时给予通知。准备换，但不准备换推广的品牌，怎么办？分析为什么不愿换推广的品牌？分析该名顾客对目前食用奶粉品牌的需求有哪些？看看能不能在推广的奶粉品牌中，找到共同点，然后结合现有的资源，逐步拿下顾客，这就是针对性的补缺，确保把这个顾客拉过来，增加顾家数量。

　　二、已购买者如何变为忠诚顾客？

　　产品特性：4名已购买者，本次购买的品项是哪些？哪个段位/包装/价格/促销？是什么吸引了顾客食用推广的品牌？为什么？导出怎么服务！

　　购买周期：顾客购买量分析，单次购量，食用周期分析（一天吃几次，一次几勺，推出一听/袋/盒的食用量）。根据食用周期导出，跟进的时间段？导出服务频次。

　　跟进服务：根据时间段来安排客服跟进的节奏，是周跟进，还是月跟进。导出服务具体时间，方法。

　　这是一个很小的案例，但是是一个大的CRM管理工作的一环，很重要，正如，思想有多远，才能走多远！

　　专注奶粉营销From EMKT.com.cn，想到，做到！　　　

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