门店销售是一门艺术，一个训练有素的门店销售人员，就像下中国象棋的高手，心中有万千棋局和棋谱，只要进入到特定的销售场景，就能下棋落子、布局谋篇，身边的任何物件都将成为协助销售的帮手，而不是一个硬生生的棒槌？我见过未开口，导购员就以“先生如果今天购买的话，我们还会赠一个价值299元的压力锅”的生瓜蛋子。也见过给我的家具拆封检验后再打包时，特意跑到一公里外的仓库，叮嘱安装工多带一包螺丝钉，说是怕装修工拼装时不小心弄坏了一两颗螺丝钉，需要来回跑，会耽误我的时间和影响我休息，感动得有个朋友需要买家具，我的强烈推荐让朋友误以为那家店是我开的。

　　我们看到很多经销商喜欢截留、挪用、变卖促销赠品，不论出于什么原因，对赠品这种最明显的助销物料都不能充分利用的经销商，更不用说会研究门店里的每一个物件成为助力销售的帮手。所谓上梁不正下梁歪，作为老板，如果将自己的这一面展露给员工看到，门店销售人员也不会花心思钻研助销物料的使用，而是见样学样，这样的门店和厂家发生矛盾是迟早的事情。

　　有人说，助销物料就是厂家发的那些东西，助销物料好不好，能不能起到促进销售的作用，全看厂家的设计水准和发放的数量多少，助销物料设计得符合市场需求就能起到助销作用，企业资源丰富，发放得多就能多影响消费者。这种一股脑把助销物件的功效和使用推给厂家的经销商，最多也只能算一个粗放型的经销商，你希望他把助销物料充分利用，那得求神拜佛。

　　所以，在门店里的助销物料，绝不仅仅限于厂家发放的那一亩三分地的东西。因为对于经销商而言，那相当于不可再生资源，终有枯竭的一天，而要源源不绝提供助销资源，只有形成自我的造血功能。

　　怎样才能形成自我的造血功能呢？我曾经在课堂上问学员：销售单据的纸笔算不算助销工具？厕所算不算助销工具？店门口的小凳子算不算助销工具？学员一片死寂。我on又问：产品图册算不算助销工具？企业的充气气模算不算助销工具？员工的标准制服算不算助销工具？有人答：当然算！我又追问：谁能告诉我，企业的充气气模，应该怎样使用效果会比较好？然后又是一片死寂。

　　很显然，很多经销商对助销工具概念的内涵和外延认知存在很大的误区，即使对显而易见的助销工具使用也是一知半解。

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