错误应对

　　1、不下车我怎么给你报价

　　2、你不诚心买，给你报价没用

　　3、我这里是全城最低价

　　4、哦，（无话可说，看着顾客离开）　　　

　　问题诊断

　　汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺，实际销售中部分消费者是不愿意下车的，有的只是问问价格，不论你怎么说他都呆在车里，这种情况该怎么办？不下车销售的机会就会大打折扣。

　　“不下车我怎么给你报价？”这种话术听起来非常的冲，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个消费者都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。

　　“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往消费者会紧跟一句“你怎么知道我不买？”在这样质问和反问中气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。

　　“我这里是全城最低价。”这是很多商家的回答，其实如果你是消费者你觉得会信吗？全城对低价本身就很难存在，这种情况，消费者很可能会反问“怎么可能？”。于是销售员就陷入赌咒发誓，差价赔偿十倍等江湖套路，很难让消费者信赖。

　　“哦，无话可说眼看着顾客离开。”刚入行的销售员最有可能是这种情况，即不敢赌咒发誓，也不敢责难消费者，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打望价格的，不是真心购买。可是你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会，你的沉默让这种宝贵的机会流失。　　　

　　销售策略

　　顾客不下车也许有多种原因，我们很多销售员只是简单的理解为询价。当然很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有？多少价格？但实际上客户真的这么在乎价格吗？为什么不愿意下车？对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手：

　　1、先下手为强，引导车辆。顾客车子刚到店面口，通常位置停的不规范，所以销售高手上来后，跟顾客打过招呼后，第一件要做的就是指挥车辆停放，如果客户愿意并且方便的话，可以直接将车子引导工位上。如果工位紧张，至少要让顾客车子换个方向，变成不易开走的位置。

　　2、礼貌开车门，让顾客下车。现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位消费者做开车门服务。通常情况下，当一个人车辆停稳后，有人过来打招呼并开车门，司机会自然的走下车来。因为中国From EMKT.com.cn人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下似乎不合情理，所以打开车门，礼貌的请他下车不失为高明的做法。

　　3、转移话题，关注产品。顾客表示仅仅是为了询价才来的，这是可以告诉他要的产品店里面有，以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌是有不同花纹，不同型号的，所以要让顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。　　　

　　语言模板

　　销售1：先生您这样这边停一下，麻烦您了，看我的手势这边走…….（把车子停到不易离开的位置。

　　销售2：先生您好，欢迎光临XX店（销售员左手开车门，右手作欢迎动作，并且微笑的看着消费者，一般情况下顾客会自然下车。

　　销售3：看来先生您已经蛮了解这款轮胎了，可是您知道的我们的店铺有很多品牌，并且同一品牌还有许多不同的花纹，有排水的、有舒适的，建议您还是亲自确认下，这样我好给您报价，也方便您比较。不然弄错了，变成田忌赛马了可不好。您里边请！（开车门作欢迎动作，下车后转移如品牌、花纹介绍）。

　　俞士耀思考：

　　让顾客下车是成功销售的第一步，请让你的热情从现在开始。

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